9 استراتژی موثر در بازاریابی و فروش تلفنی
9 استراتژی موثر در بازاریابی و فروش تلفنی از موثرترین و کارآمدترین روش‌های بازاریابی و فروش محصولات و خدمات است. هر فروشنده تلفنی علاقمند است که یک مذاکره فروش تلفنی حرفه‌ای و موفق با مشتری خود داشته باشد؛ لذا مطابق با قانون پارتو حداکثر 20 درصد فروشندگان موفق خواهند شد.
فروشندگان برای رسیدن به 20 درصد می‌بایستی مهارت‌های بازاریابی و فروش تلفنی خود را ارتقا دهند.
یادگیری مهارت‌های فروش حرفه‌ای از یک کارشناس کسب کار مجرب باعث می‌شود تا شانس فروشنده در بستن قرارداد، فروش محصول یا خدمات افزایش پیدا کند.
مهم‌ترین روش‌ها در بازاریابی و فروش تلفنی
1. به مشتری فشار نیاورید
در گذشته قبل تا دهه 90 بیشتر درباره فشار آوردن بر روی مشتریان تاکید می‌کردند. خوشبختانه امروزه متوجه شده‌اند که فشار به مشتری علاوه بر اینکه حتی به شروع فرایند مذاکره نمی‌انجامد بلکه باعث فراری دادن مشتریان علاقمند هم خواهد شد.
2. صرفا بگو چرا
کافی است از مشتری مشتاق این سوال را بپرسید که چه چیزی باعث شده است که نتوانیم به یک معامله دست پیدا کنیم؟ این سوال صادقانه می‌تواند مشتریان را خلع سلاح کند. مشتری به راحتی نمی‌گوید نمی‌خواهم. حتی اگر مشتری 9 بار یا 10 بار به شما پاسخ نده. به همین دلیل مشتری جواب صادقانه خواهد داد و شرح می‌دهد که دلیل اینکه نمی‌تواند سفارش خرید دهید چیست. در همین حین راهکاری می‌توان برای فروختن پیدا کرد.
3. در عمل انجام شده قرار دهید
با این استراتژی فروشنده تصور می‌کند که چیزی را به مشتری فروخته است که اکنون نوبت مشتری است که اگر پشیمان شده است باید اطلاع دهد.
به عنوان مثال هنگامی که فروشنده می‌پرسد این چند؟ فروشنده سریع آن را برای وی آماده می‌کند و در اختیارش قرار می‌دهد. در صورتی که فروشنده حرفه‌ای نباشد بر روی مشتری تاثیر منفی می‌گذارد و باعث فراری او می‌شود. استفاده از این تکنیک مانند یک چاقوی دولبه است که باید خیلی مراقبت کرد.
4. حمله آرام
تصمیم گیری کردن برای خریداران در هنگام مکالمه فروش یک روش خطرناک است؛ در حالی که می‌تواند بسیار سودمند و مفید باشد.
فرمول ساده‌ای از بازاریابی و فروش تلفنی
- معرفی لاکچری
- آمار وارقام
- جمع‌بندی
این محیط به آن‌ها این اجازه را می‌دهند که پیش از شنیدن مزیت‌ها چیزی را که قصد فروش به آن‌ها دارید، پاسخ منفی به شما دهند. این روش هنگامی می‌تواند سودمند باشد که مشتاق باشید با مشتری صحبت کنید؛ زیرا او نیاز دارد به همین دلیل از شما درخواست کمک می‌کند.
5. جمع‌بندی سریع
تاکنون به این موضوع فکر کرده‌اید که تلفن را سریع‌تر از هر چیزی که مشتری بالقوه توقع دارد قطع کند و اجازه دهید که مشتری به کارش برسد؟ اجازه دهید که مشتری متوجه شود که شما برای زندگی وی و دنیای بیرون از تلفن او ارزش و احترام قائل هستید و آن را درک می‌کنید.
احساس دلسوزی خود را در واکنش به نیازهای او از دیدگاه یک انسان و یک مشتری بالقوه نشان دهید. به احتمال زیاد پاسخ مثبت دریافت خواهید کرد.
چنانچه که تصور می‌کنید که مشتری بالقوه می‌خواهد مکالمه را قطع کند شما سریع‌تر این کار را انجام باید دهید.
در این صورت شما مکالمه را با شرایط خودتان قطع کردید. چنانچه که نتوانسته‌اید چیزی را بفروشید. این روش به شما این اجازه را خواهد داد که مجدد با وی مذاکره کنید و برای فروش محصولات و خدمات خود تلاش کنید.
6. داشتن چارچوب زمانی
با مشتری مشتاق خود بر روی یک چارچوب زمانی به توافق برسید. این کار به شما کمک خواهد کرد که نه تنها شما می‌توانید ادامه روند فروش خود را افزایش دهید بلکه یک تصویر روشن و دقیقی از وضعیت خود به مشتری داده‌اید.
به طور سنتی تماس تلفنی باید صاف، یکدست و جذاب باشد؛ چرا که فروشنده به پایان دادن فرایند فروش تا قبل از تغییر نظر مشتری فکر می‌کند؛ لذا مشتری علاقه‌مند است که بداند بعد از تکمیل سفارشات خود چه اتفاقی قرار است رخ دهد و فروشنده چه چه اقداماتی انجام خواهد داد.
7. هنر سوال پرسیدن
در پایان فرآیند فروش یک سوال مهم بپرسید که نشان دهنده احترام به مشتری است اکنون که با نیازهای وی کاملا آگاه هستید.
سوالاتی که از مشتریان می‌پرسید شامل:
- نظرتان چیست؟
- چطور است؟
- در مورد موارد مطرح شده سوالی دارید؟
- یک تاریخ برای بحث بیشتر در این باره تعیین کنید؟
یکی از مهم‌ترین مشکلات فروشندگان، پیدا نکردن سوال مناسب برای پرسیدن است. هر تماسی نیاز به سوالات ویژه خود دارد؛ زیرا مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی همگی تمایل دارند که از آن‌ها قدردانی شود.
8. در نظر گرفتن نکات مثبت
صحبت خود را با مشتری با مثبت شروع کنید و با مثبت هم به اتمام برسانید. با اعتماد به نفس از این جملات استفاده کنید:
- خیلی ممنون هستم که زمان زیادی را در اختیار من قرار دادید.
- از زمان شما بسیار متشکرم فکر می‌کنم شما تصمیم خوبی گرفته‌اید.
- در اسرع وقت با شما تماس خواهم گرفت از شما بسیار سپاسگزارم.
بسیار مهم و ضروری است که اگر مذاکره فروش شما به نتیجه رسید یا نرسید به صورت مثبت این مکالمه به سرانجام برسد.
در نتیجه باید قرار بعدی را بگذارید. مثبت باشید و بر روی مشتری اثر مثبت بگذارید.
9. به اصل مطلب بپردازید
یکی از استراتژی‌های موثر در بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی، درخواست مستقیم از مشتری برای سفارش دادن محصول یا خدمات شما است. چرا نباید شما مستقیما به نام فیل درون اتاق اشاره کنید؟ از مشتریان مشتاق می‌توان مستقیما این سوال را پرسید.
در واقع یک تفکر غالب و غیر معقول وجود دارد که به فروشنده‌ها گفته می‌شود که در بازاریابی و فروش تلفنی بهتر است از حقه‌های هوشمندانه استفاده کنید تا مشتری متوجه نشود این تماس یک تماس برای فروش است.
پاسخ دهید
میخواهید به بحث بپیوندید؟مشارکت رایگان.