تفاوت‌ها و شباهت‌های بازاریابی و فروش چیست؟
همانطور که می‌دانید مبحث بازاریابی بسیار گسترده و وسیع است که شامل زنجیره‌ای از نیازها و فعالیت‌هایی مانند تحقیقات بازار، پیشنهادات خاصی در زمینه فروش دارد. در حقیقت بازاریابی بیشتر بر روی نیازهای مشتریان تمرکز دارد در صورتی که فروش یعنی تبادل محصولات و خدمات در ازای دریافت وجه نقد است. در ادامه قصد داریم تا بیشتر در مورد تفاوت و شباهت‌های بازاریابی و فروش بپردازیم.
بازاریابی و فروش در چه زمینه‌هایی با هم فرق دارند؟
- فرایند
- اهداف
- ابزارها (بازاریابی و فروش)
- استراتژی‌ها
فرایند
در این بخش بازاریابان بایستی در این بخش مشخص کنند که چه اهدافی دارند و چگونه از چه روش‌هایی یا شبکه‌هایی باید انجام شود و اینکه چه بودجه‌ای باید برای راه‌اندازی یک واحد بازاریابی تخصصی در نظر گرفته شود.
در بخش فروش، فروشندگان باید تمامی مسائل و موضوعاتی که پیرامون فروش است مانند ساختار گروه فروش، بازار هدف همچنین اهداف فروشندگان را بررسی کنند. سپس با این برنامه ابزارهای لازم را برای رسیدن به هدف را نیز مشخص کنند.
اهداف
اصلی‌ترین اهداف گروه فروش و بازاریابی تمرکز داشتن بر چگونگی درآمد مجموعه و افزایش دادن آن است. نخستین و مهم‌ترین هدف بازاریابان توجه به مخاطبان برند، محصول یا خدمات مجموعه است به همین دلیل در بخش بازاریابی باید قیمت‌گذاری درستی بر روی محصولات و خواسته‌ها و نیاز مخاطبان صورت گیرد تا باعث جذب مشتریان به برند گردد.
اهداف گروه بازاریابی بلندمدت است؛ زیرا برنامه‌های بازاریابان زمان‌بر است تا به سرانجام برسد.
از اهداف گروه فروش افزایش میزان فروش است به همین دلیل اهدافی کوتاه‌مدت دارد. کارایی گروه فروش به صورت ماهیانه مورد ارزیابی و بررسی قرار می‌گیرد. مدیریت فروش باید به ارزیابی گروه فروش بپردازد که چه میزان از محصولات شرکت به فروش می‌رسد تا مجموعه بتواند به اهداف خود دسترسی پیدا کند.
ابزارها
یکی از اصلی‌ترین ابزارهایی که در بخش بازاریابی، فروش و کل مجموعه بسیار مؤثر است CRM یا پایگاه داده مدیریت ارتباط با مشتریان است.
با در اختیار داشتن این پایگاه شما می‌توانید به تمامی بخش‌های مجموعه دسترسی پیدا کنید و به خوبی مشتریان و مخاطبان را مدیریت کنید. در این برنامه اصلاً نیازی نیست که شما بدانید مشتری در چه مرحله‌ای قرار دارد بلکه بایستی بتوانید با او به بهترین شکل ممکن ارتباط برقرار کنید.
شبکه‌های اجتماعی در فرایند بازاریابی و فروش بسیار مؤثر هستند زیرا علاوه بر اینکه می‌توان در آن‌ها به بازاریابی محتوا پرداخت می‌تواند به فروش شما نیز کمک کند خوب است که هر کسب‌وکاری از شبکه‌های اجتماعی به بهترین شکل ممکن استفاده نماید.
ابزارهای بازاریابی
- سئو یا بهینه‌سازی نرخ تبدیل
- ابزار مدیریت پروژه
- ابزارهای مناسب برای سئو یا بهینه‌سازی موتورهای جستجو
ابزار تولید محتوا
- نرم‌افزار گزارش‌گیری از داده‌ها و اطلاعات
- ابزارهای فروش شامل:
- اپلیکیشن‌های مناسب برای جلسات
- ابزار مناسب برای مستندات
- نرم‌افزارهای مناسب برای مدیریت موجودی و سفارشات
- نرم‌افزارهای لازم برای صدور فاکتور و صورتحساب
لحاظ کردن منابع و ابزارها در استراتژی‌های بازاریابی و فروش بر اساس تکنولوژی‌های جدید است. به عنوان نمونه می‌توان به هوش مصنوعی و چت زنده اشاره کرد که ابزارهای جدیدی هستند که می‌توانید در بخش بازاریابی و فروش از آن‌ها استفاده کنید و از این طریق روابط خود را با مشتریان بالقوه افزایش دهید.
استراتژی‌ها
گروه بازاریابی با توجه به نوع کمپین و مشتریان هدف از استراتژی‌های مختلفی استفاده می‌کنند. رایج‌ترین استراتژی عبارتند از:
- بازاریابی اینترنتی
- بازاریابی وبلاگی
- بازاریابی چاپی
- بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
- سئو یا بهینه‌سازی موتورهای جستجو
- بازاریابی ویدئو
تکنیک‌های فروش نیز مطابق با استراتژی‌های بازاریابی عمل می‌کند که به صنعت، محصولات، بازار و مشتریان هدف بستگی دارد.
مرسوم‌ترین تکنیک‌های فروش شامل:
- فروش مشتری محور
- فروش راه‌حل یا راهکار
- فروش مفهومی
- سیستم سندلر
- فروش اسپین
- فروش داخلی
- فروش E.A.T
- فروش SNAP
- فروش چالشگر یا چلنجر
هر کدام از تکنیک‌ها فوق برای مشتریان و خریداران است تا به آن‌ها کمک کند تا بتوانید مشکلاتشان را برطرف نمایند و به یک هدف خاص دست پیدا کنند و نیاز خود را رفع کنند. گروه فروش از طریق هر کدام از روش‌هایی که مطرح شد می‌تواند یک سری از مشتریان را به سمت خود جذب کند.
متفاوت بودن کارهای بازاریاب با فروشنده
زمانی که صحبت از محصول می‌شود فروشنده قصد دارد که محصول خود را به مشتری بفروشد بنابراین موظف است که مشتری را متقاعد کند تا محصول او را خریداری کند اما در حالی که یک بازاریاب باید بررسی کند که آیا محصولی که در اختیار دارد با نیازهای مشتری سازگاری دارد یا خیر و یا او باید در محصولات خود تجدیدنظر داشته باشد.
زمانی که تنها تمرکز ما روی قیمت باشد، با توجه به اینکه اغلب فروشندگان با قیمت مشکل دارند؛ زیرا ممکن است برخی از آن‌ها قدرت خرید نداشته باشند. در صورتی که بازاریاب مشکلی با قیمت ندارد و قصد دارد که تنها نیاز مشتری برطرف شود تنها او باید بداند که خواسته‌ها و نیاز مشتری چیست و او چقدر حاضر است که برای این خواسته هزینه کند.
مهم‌ترین هدف فروشنده، فروش است. او باید محصولات را به مشتری بفروشد اما یک بازاریاب باید به خوبی بازار را تحلیل و ارزیابی کند و روابط قوی و مؤثری با مشتری داشته باشد تا بتواند رضایت و اطمینان مشتریان را به سوی خود جلب کند.
شباهت‌های بازاریابی و فروش
برای مدیریت یک کسب‌وکار موفق بازاریابی و فروش هر دو رکن اصلی و مهم هستند تا کسب‌وکار بتواند برای طولانی‌مدت دوام بیاورد. هر دوی این مفهوم در پاره‌ای از مواقع به هم نزدیک هستند زیرا که هدف اولیه هر دوی آن‌ها درآمد بالا و سود بیشتر است همچنین برندسازی است.
از جهتی فروش بر فروش محصولات و خدمات به مشتری متمرکز است و از جهت دیگر بازاریابی، مناسب‌ترین بازار برای محصولات ایجاد می‌کند تا بتواند فروش بیشتری داشته باشد؛ به عبارت دیگر آخرین مرحله در بازاریابی فروش لازمه داشتن یک گروه بازاریابی خوب و مجرب است از این طریق فروش و بازاریابی هر دو با هم یک ارتباط دوطرفه با یکدیگر دارند.
جمع‌بندی
با تمامی تفاوت‌هایی که میان بازاریابی و فروش مطرح شد اما این دو مفهوم تفاوت‌های اصلی و کلیدی با هم ندارند بلکه از جهتی یک ارتباط دوطرفه و نزدیکی با هم دارند که هر دوی آن‌ها نقش کلیدی و اصلی در حفظ و ماندگاری کسب‌وکار بر عهده دارند.
پاسخ دهید
میخواهید به بحث بپیوندید؟مشارکت رایگان.