در مورد بازاریابی صنعتی یا B2B چه می‌دانید؟
شاید تا به حال بازاریابی B2B را نشنیده باشید. نام دیگر آن بازاریابی صنعتی است که در آن خدمات یک شرکت یا سازمان را به سازمان یا شرکت دیگری ارائه می‌دهند و کاربران هدف این نوع بازاریابی با دیگر شرکت‌ها می‌باشند.
در این مبحث قصد داریم بیشتر شما را با نمونه‌های دیگر بازاریابی صنعتی آشنا کنیم و همچنین با انواع روش‌های صنعتی نیز بیشتر آشنا شوید.
بازاریابی B2B یا صنعتی
یکی از روش‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی B2B است که توسط شرکت‌هایی که با محصولات و خدماتی که فروخته شده به سایر کسب و کارها مورد استفاده قرار می‌گیرد.
با توجه به تلاش‌هایی که صورت گرفته شده است در زمینه بازاریابی B2C، مستعدان در این حوزه صنعتی باید تعداد نماینده‌های اجرایی را که نقش تاثیرگذاری بر روی خرید محصولات دارند را مورد توجه قرار دهید. همچنین با اتخاذ کمپین‌هایی که باید مخاطبان در آن سازمان مورد توجه قرار دهند. همچنین بازاریابی صنعتی باید دوره‌های‌تراکنش طولانی داشته باشد.
بازاریابی B2B یک نمونه از کسب و کارهایی است که محصولات و خدمات را برای سایر کسب و کارها تبلیغ می‌کند و همچنین روش‌های متداولی مانند ایمیل مارکتینگ، سئو وبسایت، تبلیغات PPC و بازاریابی رسانه اجتماعی می‌باشد.
مزایای بازاریابی صنعتی
مهم‌ترین مزیت‌های بازاریابی صنعتی عبارتند از:
بازارهای B2B بخش تصمیم گیری‌هایی پیچیده
همانطور که می‌دانید زمانی که به صورت تیمی کار می‌کنید. تمامی افراد موظف هستند که یک رهبر و یا مدیر برای خود انتخاب کنند تا بتواند کارها را به خوبی مدیریت کند و تصمیم نهایی را اتخاذ کند که البته بایستی که زمانی که می‌خواهند تصمیمی گرفته شود با تمام افراد عضو آن مجموعه مشورت نماید و در پایان تصمیم نهایی گرفته شود. چرا که دوره‌ی مدیریت دیکتاتوری کاملا منسوخ شده است. زمانی که می‌خواهیم در خصوص یک مجموعه بزرگی تصمیم بگیریم کار کمی دشوار‌تر و پیچیده‌تر می‌شود. برای تصمیم گیری درباره بازاریابی صنعتی کار پیچیده و دشواری است که در واقع هر فردی که عضوی از واحد تصمیم گیری است باید تمامی سعی خود را انجام دهد و با تلاش و پشتکار و با توجه به خصوصیات و تجربیات خود به طور منطقی تصمیم بگیرد.
در بازاریابی صنعتی خریداران منطقی هستند
برای این که بهتر متوجه این موضوع شوید در ابتدا مثالی برای شما می‌زنم تصور کنید که شما نیاز به لباس دارید و تصمیم می‌گیرید که برای خود یک لباس را خریداری کنید لباسی که انتخاب می‌کنید قیمت بالاتری نسبت به پولی است که شما دارید.
در صورتی که اگر لباسی که شما با آن راحت‌تر هستید. همان قیمتی باشد که می‌توانید آن را خرید کنید، اما بعضی از اوقات به دلیل بودن برند و یا شیک بودن لباس ترجیح می‌دهید لباسی را انتخاب کنید که گران‌تر است. سوالی که به وجود می‌آید این است که ممکن است همین مسئله در محیط کار برای شما به وجود بیاید.
اغلب افراد شاغل تلاش می‌کنند که در محیط کار احساسات و عواطف خود را بروز ندهند و آن را از همکاران خود مخفی کنند. خریداران صنعتی در مقایسه با سایر خریداران معمولی که وجود دارند سعی می‌کنند که به صورت منطقی‌تر عمل کنند یا مجبور هستند که به این صورت رفتار کنند.
در حقیقت انتخاب ما در فضای کسب و کار منطقی‌تر از انتخاب‌هایی است که در طول روز برای زندگی شخصی خود انجام می‌دهیم.
اما چرا به این صورت رفتار می‌کنیم؟ این سوال به چند عامل بستگی دارد اعم از:
اولین دلیلی که دارد این است که ما در جایگاه یک مصرف کننده هستیم، و تنها کالایی را خریداری می‌کنیم، و اطلاعات محدودی نیز داریم. همچنین احتیاجی نداریم که میزان نرخ عودت سرمایه یا سودی که از خرید کالا به دست آمده است را محاسبه کنیم! اما نمی توان این را هم بیان کرد که زمانی که محصول یا کالایی را نیاز داریم حتما همان را خریداری می‌کنیم، لذا تفاوتی که بین مصرف کننده معمولی با صنعتی وجود دارد این است که خریدار صنعتی باید یک شخص کاملا دقیق و حسابگر باشد و بیشتر از سایرین به عواقب خریدهایی که می‌کند فکر کند به این دلیل که هر خریدی که انجام می‌دهد می‌تواند تاثیرات ویژه‌ای بر روی شرایط و موقعیت‌های دارد تا خریدهایی که شما برای کالاهای روزانه‌یخود انجام می‌دهید.
یکی از ویژگی‌های بارز خریداران صنعتی منطقی بودن آن‌ها است این افراد بهترین گزینه برای شغل بازاریابی صنعتی است چرا که به راحتی می‌توانند درخواست‌ها و نیازهای مشتریان خود را برآورده نمایند. مسئله‌ای که برای خریداران صنعتی بسیار مهم است اعتماد و امنیت است. هرگونه بی دقتی و یا اشتباهی که توسط خریداران صنعتی به وجود بیاید ممکن است خسارات جبران ناپذیری در بر داشته باشد برهمین اساس خریداران صنعتی باید احتیاط و دقت بسیاری برای خرید محصولات B2B داشته باشند.
نکته‌ای که در بازاریابی صنعتی بسیار مهم است این است که عقل و احساس نمی توانند در یک ترازو قرار بگیرند به همین دلیل لازم است که عقل کمی برجسته‌تر از احساس عمل کند به همین دلیل است که می‌گویند افرادی در این حرفه موفق‌تر هستند که منطقی عمل می‌کنند.
روند خرید کالاهای صنعتی
با توجه به این که در بخش تصمیم گیری در بازاریابی صنعتی کمی پیچیده و مبهم است، کالاها و خدماتی که در این حیطه عرضه می‌شد. اگر بخواهیم کالاهای روانه را با محصولات صنعتی مقایسه کنیم باید بدانید که کالاهایی که هر روز خریداری می‌کنید به تولید انبوه رسیده اند در حالی که کالاها و محصولات صنعتی باید حتما سفارش بگیرد و سپس خرید خود را انجام دهید.
کارشناسان صنعتی در خصوص کالاها تخصص فنی بالایی دارند در حالی که بازاریابی محصولات مصرفی انبوه در سطح پایین‌تری قرار می‌گیرند.
یکی از کلید‌ترین تخصص‌هایی که می‌تواند در موفقیت یا شکست خط تولید یک کالا یا محصولی تاثیر بسزایی بگذارد تیم بازاریابی صنعتی شرکت یا سازمان است.
محدود مشتریان محصولات و خدمات در بازاریابی صنعتی
حدوداً کلیه بازارهای صنعتی، در گروه خریداران از قانون 20:80 پارتو تبعیت می‌کنند. بر اساس این قانون نزدیک به 80 از درآمد کسب و کارها از سوی 20 درصد مشتریان است. موضوعی که در خصوص بازاریابی صنعتی وجود دارد، گفتگو بر سر این نیست که هزاران یا میلیون‌ها مشتری نیست.
از دیگر خصوصیات بازاریابی صنعتی، محدودیت داشتن مشتریان با ابعاد بسیار متفاوت است.
اگر به عنوان بازاریابی صنعتی عمل می‌کنید باید این توانایی را داشته باشید که بتوانید محصولات و خدمات شرکت خود را به خوبی پشتیبانی کنید تا بتوانید خواسته‌های مشتریان خود را برآورده نماید.
پاسخ دهید
میخواهید به بحث بپیوندید؟مشارکت رایگان.