نحوه برقراری جلسه مذاکره املاک
برقراری جلسه مذاکره املاک، مانند یک مثلث است که یک ضلع آن مالک، ضلع بعدی خریدار یا مستاجر و ضلع سوم مشاور املاک است.
به این دلیل که او با این مهارت می‌تواند دو ضلع دیگر مذاکره را برای بستن قرارداد به یکدیگر برقرار کند.
بنابراین مشاوران املاک باید با تکنیک‌های مدیریت این جلسات به خوبی آشنا باشنند.
آشنایی با روش‌ها به مشاوران املاک در سطح مبتدی و متوسط کمک خواهد کرد تا همانند یک مشاور املاک حرفه‌ای و مجرب در جلسه قرار ملکی عمل کنند.
جلسه مذاکره املاک
یکی از مهم‌ترین و اصلی‌ترین مراحل کار مشاوران املاک، برگزاری جلسه مذاکره املاک است.
به منظور برگزاری صحیح این جلسه نقش اصلی در انعقاد قرارداد یا لغو آن دارد.
در این جلسه، مدیریت اصلی با مشاور املاک است.
مشاوران املاک بایستی این مهارت و توانمندی را کسب کرده باشند تا مالک، خریدار یا مستاجر را برای فروش یا خرید یا اجاره ملک متقاعد کند.
مشاورین املاک در جلسه‌های مذاکره زمانی که به هدفشان دست می‌یابند که انواع مهارت‌های صحبت کردن و مذاکره را در خود تقویت نمایند.
یک مشاوره املاک بایستی کاملا با فنون مذاکره آشنا باشد.
در صورت موفقیت مشاور املاک در جلسه مذاکره باید برقراری جلسه قرار ملکی امکان‌پذیر باشد.
روش‌های برقراری جلسه مذاکره املاک
به طور کلی 6 شیوه برای برقراری جلسه مذاکره املاک وجود دارد که شامل:
- جلسه قرار ملکی
- نزدیک نمودن دو مشتری به یکدیگر
- از بین بردن مشکلات
- شفاف‌سازی انتظارات
- سعی برای تخفیف دادن و تخفیف گرفتن
- رعایت جوانب عدالت
جلسه قرار ملکی
بعد از مذاکره اولیه بین فروشنده، خریدار یا مستاجر امکان تشکیل جلسه قرار ملکی را ایجاد می‌کند.
در این جلسه دوباره نقش اصلی را مشاور املاک برعهده دارد تا بتواند اطمینان فروشنده را از بابت فروش یا اجاره ملک، خریدار یا مستاجر را بابت خرید یا رهن و اجاره ملک، آسان کند.
معمولا فروشنده در جلسه قرار ملکی به دنبال فروش یا اجاره ملک با بالاترین قیمت است.
خریدار یا مستاجر به دنبال راهکاری برای کاهش قیمت می‌باشد.
از همین رو وجود شخص سوم در نقش مشاور املاک نیاز است تا با آگاهی یافتن نسبت به فنون مذاکره، دو طرفه قرارداد را نسبت به تصمیم نهایی خرسند نگه دارد.
نزدیک نمودن دو مشتری به یکدیگر
با توجه به اینکه دو ضلع جلسه مذاکره املاک مالک و خریدار یا مستاجر می‌باشد.
مشاوره املاک به عنوان ضلع سوم مذاکره، بایستی سعی کند تا هر دوی آن‌ها را با روش‌های مختلفی به یکدیگر نزدیک نماید.
به عنوان مثال می‌تواند از اشتراک زادگاه تولد آن‌ها کمک بگیرید.
در صورتی که هر دوی آن‌ها عرب زبان یا کرد می‌باشند، با استفاده از زبان مشترکی که بین آن‌ها وجود دارد آن دو نفر را به یکدیگر نزدیک نماید.
البته ویژگی‌های مشترکی وجود دارند که مشاوران املاک می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند.
نظیر: شغل، اشتراکات عقیدتی، محل سکونت، اشتراکات زبانی، زادگاه و سایر موارد از این دست می‌تواند نقش بسزایی در نزدیک نمودن دو طرف معامله داشته باشد.
مشاورین املاک این اختیار را دارند که با صلاح دید دو طرف معامله، دو طرف را از نظر خانوادگی به هم معرفی کنند.
به این صورت نسبت به یکدیگر احساس بهتری خواهند داشت و اعتماد آن‌ها جلب خواهد شد و با اطمینان خاطر بیشتری بر سر میز مذاکره می‌نشینند و به صحبت‌های طرف مقابل گوش می‌دهند.
از بین بردن مشکلات
ممکن است مشاورین املاک با این مسئله برخورد کرده باشند که در جلسه قرار ملکی دو طرف معامله با چالش‌ها و مشکلات متعددی مواجه هستند. چالش‌هایی از جمله:
- بالا بودن قیمت خرید یا اجاره ملک
- ایرادات و نقایصی که در ملک وجود دارد عدم نقدینگی برای مالک
- مشاورین املاک با فراگرفتن مهارت مذاکره و روانشناسی به راحتی می‌توانند مشکلات و چالش‌ها را پشت سر بگذارند.
- مشاور املاک باید تمام سعی خود را به کار گیرد تا دو طرف معامله با اطمینان خاطر و رضایت کامل قرارداد را امضا کنند.
- به همین دلیل ضروری است که مشاورین املاک کاملا به صحبت‌های دو طرف معامله گوش کنند.
صرفا در این صورت است که او متوجه خواهد شد تا مشکلاتی که مابین صحبت‌هایی دو طرف شده و با تکنیک‌ها مذاکره آن‌ها را حل و فصل کند.
شفاف‌سازی انتظارات
از مهم‌ترین وظایفی که برعهده مشاور املاک در جلسه مذاکره است، شفاف بودن انتظارات دو طرف معامله است.
به همین دلیل نیاز است که پیش از تشکیل شدن جلسه، مشاور املاک به شکل حضوری یا تلفنی جلسه‌ای را با هر کدام از طرف معامله یعنی مالک و خریدار یا مستاجر برقرار کند.
به این صورت که او انتظارات طرفین را به شکل کامل مطلع می‌شود سپس آن‌ها را یادداشت میی نماید.
این ترفند کمک خواهد کرد تا در زمان تشکیل جلسه قرار ملکی، زمان زیادی صرف شفاف‌سازی انتظارات نگردد.
با توجه به این انرژی و توانمندی دو طرف معامله تنها در موارد مهم مرتبط با قرارداد خواهد گردید.
این روش یک برگ برنده‌ای برای مشاوره املاک است تا با آگاهی از انتظارات دو طرف معامله، مذاکرات مناسبی صورت گیرد.
سعی برای تخفیف دادن و تخفیف گرفتن
بعد از انتخاب نمودن ملک از طریق خریدار و اطمینان یافتن مالک از بابت فروشنده یا مستاجر، قیمت چالش دیگری است.
در این راستا، مشاورین املاک باید سعی کنند تا با ترفندهای مختلف مذاکره، مشکل قیمت را برطرف نمایند.
در یک سمت معامله، مالک در صدد افزایش قیمت و دریافت وجه نقد است.
از سوی دیگر، خریدار یا مستاجر خواستار قیمت کمتر و پرداخت غیر نقدی یا چکی هزینه‌ها می‌باشد.
از این رو مشاورین املاک با آگاهی یافتن از خواسته‌های دو طرف معامله،
بایستی سعی کنند تا براساس شرایط موجود بهترین پیشنهاد را به دو طرف معامله ارائه نمایند.
رعایت جوانب عدالت
مشاورین املاک بایستی این نکته را مدنظر قرار دهند که حرفه آن‌ها مشاوره است.
لازمه مشاوره صحیح، رعایت جانب عدالت بر روی هر دو طرف معامله است.
به همین دلیل لازم است تا مشاورین املاک، عدالت را اولویت مشورت‌های خود قرار دهند.
نبایستی به هیچ عنوان به دلیل منفعت شخصی خود باعث ضرر رساندن به یکی از دو طرفین معامله شوند.
چون مالک یا خریدار کاملا متوجه شیوه‌های رفتار مشاور خواهد شد.
از این رو یک طرف از انجام معامله صرف نظر نموده و یا دیگر به شما به عنوان مشاور املاکی عادل و منصف مراجعه نمی‌کند.
از این رو در جلسه قرار ملکی خوشنامی را نبایستی برای سود آنی زیر پا گذاشت و برای ایجاد حس اعتماد در مشتریان، جانب عدالت را مدنظر قرار دهید.
پاسخ دهید
میخواهید به بحث بپیوندید؟مشارکت رایگان.