چگونه به فروشندگان درباره آنچه می‌فروشند آموزش دهیم؟
یکی از آموزش‌های ضروری برای هر کسب‌وکار و آموزش نیروی فروش می‌باشد. دانش یک قدرت برای کسب‌وکار به حساب می‌آید به ویژه در دنیای پر چالش فروش. فروشندگان باید به اطلاعات مورد نیاز برای فروش مسلح باشند و بتوانند اطلاعات کاملی درباره محصول داشته باشند. مهم‌ترین اطلاعات هر فروشنده چیست؟ دانش محصول. مطالعات که در زمینه خرده‌فروش انجام شده است 83 درصد از خریداران معتقدند که آن‌ها دانشی بیشتری نسبت به همکاران مشابه در فروشگاه‌های خرده‌فروشی دارند و 79 درصد از پاسخ‌دهندگان در نظرسنجی می‌گویند همکاران خوب همه ما بسیار مهم هستند.
دانش محصول در هر صنعت اهمیت بسیار ویژه‌ای دارد و آن هم با توجه به اینکه مصرف‌کنندگان بیش از هر زمان دیگری می‌دانند که نمایندگان فروش باید محصولات خودش را در داخل و خارج به خوبی بشناسند. با این حال تنها آموزش نیروی فروش کافی نیست.
بر اساس گفته روان شناسان آلمانی اگر مغز انسان آنچه را که به تازگی آموخته است بلا عمل این کند به اطلاعات به دست آمده را به سرعت فراموش می‌کند. با این حال چگونه می‌توانید آموزش نیروی فروش در مورد محصولی که می‌فروشد را تحقق بخشید و مطمئن باشید که هنگام فروش همان اطلاعات را به خاطر می‌آورد و می‌تواند کار خودش را به درستی انجام دهد؟
در این مقاله قصد داریم به شما بگوییم که چگونه یک آموزش خوبی برای میوه‌فروش خودتان را عملی کنید تا با استفاده از آن بتوانید کالای خودتان را بهتر و سریع‌تر به فروش برسانید.
دانش محصول در خدمت آموزش نیروی فروش
دانش محصول زمانی وجود دارد که نمایندگان فروش بتوانند درک کاملی از محصولی که می‌فروشند داشته باشند. چرا دانش محصول در آموزش نیروی فروش نقش بسیار مهمی دارد؟ زیرا نمایندگان فروش باید ویژگی‌ها و مزایای محصولشان را از دید مشتری تحریک کنند تا با استفاده از آن بتوانند مکالمه‌های جذاب‌تری داشته باشند و این مکالمه‌ها منجر به فروش بشود.
برای مثال اگر فروشنده این نسخه آزمایشی از محصول را نشان می‌دهد و مشتری درباره عملکرد خاص از فروشنده سؤال می‌پرسد آن نماینده باید بتواند به سرعت و به راحتی به خریدار پاسخ بدهد و با این اعتماد مشتری را جلب کند.
هنگامی که آموزش نیروی فروش به صورت کامل انجام شده باشد از فروشنده این اعتمادبه‌نفس را دارد که در مورد آن به تفصیل بحث کند و ابهامات واقعی که ممکن است برای مشتریان به وجود آمده باشد را برطرف کند. با در اختیار داشتن دانش محصول بیشتر نمایندگان فروش می‌توانند با اطمینان به پرسش‌هایی که وجود دارد پاسخ بدهند و برای حل مسئله‌ای مشتری به صورت خیلی مجهز عمل کنند.
الکس جیرارد مدیر بازاریابی محصولات اسپات می‌گوید: آموزش نیروی فروش و در اختیار داشتن یک گروه فروش برای هر کسب‌وکار ضروری است که بتواند باعث ابن در مورد محصولات و خدماتی که شرکت ارائه می‌دهد و می‌فروشد به صورت کامل صحبت کند. برای ایجاد اطمینان از بابت اینکه مشتریان بالقوه شما پیام منسجمی از گروهتان دریافت می‌کند بهتر از محصول و بازاریابی و گروه فروش تارا از استراتژی یکسانی بهره‌مند شوند.
برای ارائه تجربه منسجم همکاری بین این سه گروه و یک مورد بسیار اساسی است. نمایندگان فروش باید درباره همه چیز یک محصول خاص مهارت داشته باشند و آموزش نیروی فروش باید برنامه اصلی هر کسب‌وکار باشد که از جمله:
قیمت – بازگشت سرمایه
فروشندگان باید هزینه محصولات را بدانند تا در کنار آن بتواند ویژگی‌های یک محصول را برای مشتریان خودشان به ارمغان بیاورند. برای مثال فروشندگان می‌توانند از آماری مانند اینکه به طور متوسط در شش ماهه اول اجرای راه‌حل‌ها حساب ویژگی مشتری بازگشت 100 درصدی سرمایه را مشاهده خواهد کرد برای کسب‌وکار خودشان استفاده کنند.
سفارشی‌سازی
فروشندگان باید درباره شیوه سفارشی‌سازی محصول برای مشتری و آموزش‌های لازم را ببینند. مهم این است که بدانید چگونه بدون توجه به شرایط محصول در دنیای مشتری جا باز می‌کند و برای مثال اگر شما یک ابزار خودکارسازی بازاریابی ایمیل را می‌فروشید فروشندگان شما باید بدانند این ابزار چگونه می‌تواند برای مشتری سازمانی شما و استارت‌ها و آژانس‌ها بهترین عملکرد را داشته باشد.
شیوه استفاده از محصول
فروشندگان باید به مطالعات موردی و مثال‌های خاصی مجهز شوند تا بتوانند کارایی و کاربردهای محصول را در عملکرد نشان بدهند. اگر شما تجهیزات ورزشی را به سالن‌های ورزشی می‌فروشید پس از فروشندگانتان ممکن است فهرستی از سالن‌های ورزشی را ارائه دهند که از تجربیات شما استفاده می‌کند و در عین حال آماری را در مورد اینکه چگونه تجهیزات شما می‌تواند باعث افزایش عضویت بشود به شما بدهند و به اشتراک بگذارند.
ابزار‌های دانش فنی کارآمد و ویژگی‌های آن
مدیران باید در مورد روند آموزشی نیروهای فروش به فروشندگان آموزش‌های لازم را بدهند باید بتوانند به پرسش‌های فنی پایه در مورد محصول پاسخ بدهد، برای مثال آیا می‌توانیم به پس زمینه برویم کد را سفارشی کنیم؟ و یا اینکه چه زمانی باید کد منبع را به کار بگیریم؟
یافتن پرسش‌های پشتیبانی‌ها
فروشندگان باید بدانند چگونه برای خودشان و مشتریان بالقوه‌شان پاسخ‌هایی را در مقابل پرسش‌ها و پشتیبانی‌های آن‌ها داشته باشند. برای مثال پرسش‌هایی مانند اینکه چگونه می‌توانند با پشتیبانی تماس بگیرم و یا اینکه ساده‌ترین راه برای یافتن پاسخ به پرسش‌ها کدام است؟
نقشه راه محصول
فروشندگان باید آنچه گروه مهندسی طی چند ماه آینده یا یک سال پیش رو یا بعد از آن بر روی هر پروژه کار می‌کنند به درستی بدانند. ا محصول تازه‌ای را راه‌اندازی کرده است مانند یک گفت‌وگوی زنده و مشتریان بالقوه درباره خدمات مشتری می‌پرسند فروشنده شما می‌توانند درباره راه‌های خدمات‌دهی فعلی به مشتری مانند ایمیل و تلفن سخن بگویند؛ اما همچنین گفته می‌شود که گفتگوی زنده در ۶ ماه آینده به بیرون خواهد رفت.
ایده‌های آموزش نیروی فروش در زمینه دانش محصول
- راه‌حلی برای مشتری بیابید؛
- برای تمرین، زمان ذخیره کنید؛
- آموزش عملی دهید؛
- از دانش پایه یا آکادمیک بهره بگیرید؛
- آموزش منسجم ارائه دهید؛
- نقش‌آفرینی کنید؛
- روش‌های سرگرم‌کننده به کار ببرید؛
- مطالعات موردی ارائه دهید؛
- نقدهای فیلم را ارزیابی کنید.
سخن آخر
پس شما باید بتوانید نیروهای فروش خودتان را به خوبی آموزش بدهید تا با استفاده از آموزشی که به آن‌ها می‌دهید و هزینه‌ای که صرف آموزش آن‌ها می‌کنید مشتریان خودتان را به مشتریان بالقوه تبدیل کنید و از آن‌ها کسب درآمد کنید.
پاسخ دهید
میخواهید به بحث بپیوندید؟مشارکت رایگان.