تاثیر رفتار مصرف کننده بر بازاریابی چگونه است؟
در اختیار داشتن یک محصول منحصر به فرد تنها شرط ضروری ثابت ماندن فروش طولانی مدت نیست. بررسی تاثیر رفتار مصرف کننده بر بازاریابی اهمیت زیادی دارد؛ زیرا آن‌ها می‌توانند انتظار مصرف‌کننده را از محصولات به خوبی درک کنند. با بررسی و مطالعه کردن در این زمینه باعث می‌شود تا بازاریابان مشتری را به سمت خرید یک محصول هدایت کنند. درک کردن نیاز مصرف‌کنندگان در حوزه کالاهای مصرفی نقش کلیدی را ایفا می‌کند.
رفتار مصرف‌کننده
بر اساس مطالعاتی که از سال 1960 انجام شده است رفتار مصرف‌کننده یک موضوع تقریباً جدیدی است که در گذشته با مفهوم بازاریابی تنها به فروش اشاره شده بود اما با ظهور و پیدایش بازاریابی مشتری مدار موجب شد تا رفتار مصرف‌کننده به یک رشته مستقل تبدیل شود. رشد و توسعه مصرف‌گرایی و قانون مصرف‌کننده بر روی اهمیتی که به حق مصرف‌کنندگان داده می‌شود پافشاری می‌کند.
رفتار مصرف‌کننده یک مطالعه روان‌شناختی است که در مورد چگونگی تصمیم‌گیری افراد در خرید کمک می‌کند به معنای دیگر چه عاملی در آن‌ها انگیزه خرید را تقویت می‌کند.
رفتار مصرف‌کنندگان دارای چند جنبه است که برخی از آن‌ها شامل:
- مصرف‌کننده در مورد برندها، محصولات یا خدمات ویژه چه حسی دارد؟
- چه عاملی موجب می‌گردد تا مصرف‌کننده یک محصول را بر دیگری اولویت قرار دهد؟
- چه چیزی در محل مصرف‌کننده وجود دارد که او را به خرید یا درک او از برند ترغیب می‌کند؟
- تصمیمات مصرف‌کننده مزانی که تنها است با زمانی که در جمع است چه فرقی دارد؟
اهمیت رفتار مصرف‌کننده در بازاریابی
رفتار مصرف‌کننده باعث می‌شود تا درک بهتری از انگیزه مشتری برای خرید برای شما نمایان شود. از این سو شما می‌توانید مزیت‌های که با استفاده از آن‌ها کسب می‌کنید آن‌ها را بیشتر از قبل مورد ارزیابی و تجزیه‌وتحلیل قرار دهید. با آگاهی از این نکته که مصرف‌کنندگان برای چه چیزهای ارزش بیشتری قائل هستند باعث می‌شود تا بر روی کسب‌وکار آن‌ها در تصمیم‌گیری‌های خود کمک نماید و باعث افزایش فروش گردد. بازاریابی برای داشتن حداکثر تأثیرگذاری باید استراتژیک باشد.
ممکن است برایتان جالب باشد که بدانید بازاریاب‌های شرکت‌های بسیار بزرگ میلیاردها دلار هزینه می‌کنند تا بتوانند بر روی چیزهایی که ما چه زمانی و چگونه مصرف می‌کنیم اثر بگذارند. بازاریاب‌ها نزدیک به صدها میلیون دلار برای اینکه بر روی رفتار مشتریان خود مطالعه کنند هزینه می‌کنند. این آمارها از این جهت بسیار مهم و حیاتی است که نقش و تأثیر رفتار مصرف‌کننده را در بازاریابی نشان می‌دهد.
رفتار مصرف‌کننده علاوه بر اینکه بر روی استراتژی بازاریابی مرتبط است برای تحقیق و توسعه، فروش و تبلیغات، مدیریت هم بسیار اثربخش است. به خاطر داشته باشید که بازاریابی تنها تبلیغات نیست بلکه این کار با تحقیقات بازاریابی آغاز می‌شود. تحقیقات به شما این کمک را می‌کند تا بتوانید رفتار مصرف‌کننده را در بازار بهتر درک کنید همچنین محصولات یا خدمات خود را از طریق آن‌ها بهتر نمایش دهید. این کار بر روی فروش شما تأثیر بسزایی می‌گذارد.
با توجه به این یک علم دقیقی نیست. در واقع پیش‌بینی رفتار مصرف‌کننده بسیار سخت است و نیاز به قضاوت انسانی دارد. از جهتی نیز مطالعه یک مجموعه قواعد ثابت و مشخصی ندارد و صرفاً اصول آموخته شده از دانش رفتار مصرف‌کننده در بازاریابی کافی نیست.
میزان اثربخشی مصرف‌کننده در بازاریابی چیست؟
شرکت‌هایی که علاوه بر اینکه مشکلات واقعی مصرف‌کننده را حل نمی‌کنند بلکه آن را به بهترین و مناسب‌ترین شکل ممکن نیز با آن ارتباط برقرار می‌کنند به همین علت در حال حاضر پیروز میدان هستند، از همین جهت با درک کردن رفتار مصرف‌کننده می‌توان گفت در تمامی حوزه‌های استراتژی بازاریابی نقش مؤثری دارد.
رفتار مصرف‌کننده می‌تواند محتوایی که داخل وبسایت‌ها یا دیگر شبکه‌های محتوایی خود را به اشتراک بگذارد؛ مانند انواع داستان‌ها و ویدیوها همچنین تبلیغات نمایشی را مطرح می‌کند همچنین نحوه تنظیم نمودن خط‌های تولید برای ارائه کردن آنچه مشتری نیاز دارد می‌تواند بر مبنای رفتار مصرف‌کننده عمل کند.
رفتار مصرف‌کنندگان ماهیتی جدید و بکر دارد که در طول زمان با توجه به نوع محصولات در حال تغییر است. همچنین با توجه به رویدادهای اجتماعی و زندگی شخصی مصرف‌کنندگان را تغییر می‌دهد. از سوی دیگر تمامی مصرف‌کنندگان به یک شکل رفتار نمی‌کنند بلکه برخی از افراد ترجیح می‌دهند از وسایل و ابزارآلات گران‌قیمت استفاده کنند و سایر افراد نسبت به قیمت حساسیت دارند.
با توجه به اینکه نقش مصرف‌کننده در بازاریابی بسیار مهم است؛ اما عوامل مؤثری بر روی آن نقش دارند. مهم‌ترین عواملی که نقش بسزایی در رفتار مصرف‌کننده دارند اعم از:
- شخصی: سن، تحصیلات، جنسیت، تربیت
- روان‌شناختی: انگیزه خرید، احساس و نگرش‌ها
- جغرافیایی: عوامل منطقه‌ای، روستایی، شهری و کشوری
- بازاریابی: مثل طراحی محصول، قیمت‌گذاری، بسته‌بندی، ترویج، موقعیت‌یابی و توزیع.
- فرهنگی: دین و قومیت
- موقعیتی: محیط فیزیکی، اجتماعی و زمان
- سبک زندگی: درآمد، هویت و وضعیت
- اجتماعی: خانواده، وضعیت اجتماعی، گروه‌های بزرگ و شبکه‌های اجتماعی
اگر یک خانواده را در نظر بگیرید تمامی اعضای آن در خرید یک محصول نقش مؤثری دارند. شاید آن‌ها در مراحل مختلف تصمیم‌گیری با انجام دادن نقش‌های مختلف با یکدیگر درگیر شوند.
اهمیت نقش افراد در فرایند تصمیم‌گیری خرید
- مبتکر: فردی که یک برند یا محصولی را برای ارزیابی پیشنهاد می‌کند.
- اینفلوئنسر: فردی که یک برند منحصربه‌فردی را پیشنهاد می‌کند.
- تصمیم‌گیرنده: فردی که تصمیم نهایی را برای خرید می‌گیرد.
- خریدار: فردی که محصولی را سفارش می‌دهد یا به شکل فیزیکی آن را تهیه می‌کند.
- کاربر: فردی که محصول را مورد استفاده قرار می‌دهد.
برخی از تصمیم‌های خرید به فرایندهای دقیق و طولانی‌مدت نیاز دارد که با جستجوی گسترده اطلاعات می‌توان در میان سایر گزینه‌های رقبا آن را به راحتی جستجو کرد. تعدادی از تصمیماتی که گرفته می‌شود مانند خریدهای غیرضروری در کوتاه‌ترین زمان و بدون کوچک‌ترین تلاشی برای جستجو انجام می‌شود. تمامی این موارد در مورد اهمیت نقش رفتار مصرف‌کننده در بازاریابی می‌باشد.
10 مزیت درک رفتار مصرف‌کننده در بازاریابی
رفتار مصرف‌کننده در بازار هدف به بازاریاب‌ها در تصمیم‌گیری سریع‌تر و آسان‌تر کمک می‌کند از قبیل:
1. طراحی محصول
در صورتی که شرکتی موفق نشود تا واکنش مصرف‌کننده را نسبت به محصولش درک نماید به طور جد در ارائه محصول شکست خواهد خورد.
2. قیمت‌گذاری
سوالی که مطرح است این است که بازار هدف با چه قیمتی حاضر به خرید محصول است؟ آیا این قیمت سودآور است؟
3. ترویج و اشاعه
بهترین مکان برای رسیدن به هدف کجا است؟ همان‌جا بهترین مکان برای قرار دادن تبلیغ خواهد بود.
4. هدف‌گذاری
برخی از مصرف‌کنندگان که رفتار یکسانی یا مشابهی دارند را شناسایی کنید همان‌طور که می‌دانید نیازها و خواسته‌های هر گروه از مصرف‌کنندگان با سایر افراد دیگر کاملاً متفاوت است. تمایز داشتن مصرف‌کنندگان به شما کمک خواهد کرد تا استراتژی شما را متناسب با نیازهای گروه‌های مختلف هماهنگ کنید.
5. بسته‌بندی
کدام سبک و نوع بسته‌بندی بیشتر مورد توجه مشتریان قرار می‌گیرد؟
6. موقعیت‌یابی
در واقع موقعیت‌یابی فرایند شناسایی بازار مناسب برای ارائه نمودن محصولات است که موجب به وجود آمدن تمایز بین شما با سایر رقبا خواهد شد. رفتار مصرف‌کنندگان می‌تواند در یافتن موقعیت مناسب بسیار مطلوب باشد.
7. مکان توزیع
کدام مکان یا نوع فروشگاه برای فروش محصولات یا خدمات مناسب است؟ بر اساس مطالعات و بررسی‌هایی که انجام شده است رفتار مصرف‌کننده می‌تواند پاسخ این سؤال را مطرح کند.
8. حفظ مشتری
حفظ مشتری نمودن مشتریان قدیمی ارزشمندتر از جذب نمودن مشتریان جدید است؛ از همین رو درک نمودن آنچه مشتریان می‌خواهند کلید حفظ وفاداری آن‌ها نسبت به شما می‌باشد.
9. پیش‌بینی روندها و رفتارهای متغیر
بر اساس تکنولوژی‌ها و فناوری‌ها که به سرعت در حال تغییر است رفتار مصرف‌کننده دچار تغییراتی خواهد شد. با تجزیه و تحلیل رفتار مصرف‌کننده سیر تغییر را نشان می‌دهد، بنابراین تلاش‌های بازاریابی اینترنتی می‌تواند بر این روند همسو شود.
10. نوآوری محصولات جدید
بیشتر محصولات و خدمات جدید در پایان شکست می‌خوردند. در صنایع مختلف نرخ شکست نوآوری‌ها از 33 الی 90 درصد در حال تغییر است. با شناسایی مشتریان به کسب‌وکار کمک خواهد کرد تا محصولاتی که مورد استفاده مشتریان قرار می‌گیرد را طراحی کند.
پاسخ دهید
میخواهید به بحث بپیوندید؟مشارکت رایگان.