نکات کلیدی درباره تجارت B2B
تجارت B2B یا آنچه که در ایران به آن بنگاه به بنگاه یا تجارت به تجارت گفته می‌شود، چیزی است که میان شرکت‌ها در جریان است. پرورش مهارت‌های مربوط به فروش بخش مهمی از مسئولیت‌های مربوط به نمایندگان است که در این حوزه به آن توجه ویژه‌ای می‌شود.
در تجارت B2B لازم است که عملکردهای مربوط به خرید و فروش در نظر گرفته شود.
برای موفقیت در این زمینه ابتدا بهتر است به درک درستی از تجارت B2B دست یابید، پس از آن با بررسی اشتباهات و مشکلاتی که ممکن است در این زمینه رخ دهد، قادر خواهید بود تا به پیشرفت مورد نظر خود دست یابید.
منظور از تجارت B2B چیست؟
این مدل در تجارت الکترونیک صرفا شیوه است که یک شرکت کالا و یا خدمات خود را به یک شرکت دیگر ارائه می‌دهد.
این روند شامل بستر تجارت الکترونیک، فضای همکاری مناسب و بسترهای ارتباطی به صورت تیمی و دیجیتال مارکتینگ است. اساسا هر شغلی که به مشاغل دیگر متوسل باشد، در این دسته قرار می‌گیرد.
کسانی که از تجارت B2B استفاده می‌کنند، دارای عملکردهای متفاوتی هستند.
این مسئله برای شرکت‌های بزرگ‌تر از اهمیت بیشتری برخوردار است. روش تجارت B2B یکی از واضح‌ترین نمونه‌ها در بازار مصرف و تولید وسایل نقلیه است.
بارزترین مثال آن خودروهای جیپ است که در ابتدا برای ارتش آمریکا تولید و ساخته شد، با این حال به مرور زمان به یکی از محبوب‌ترین وسایل نقلیه در بازار مصرف تبدیل شد.
مشتریان B2B چه کسانی هستند؟
کسانی که در این روش از تجارت الکترونیک به عنوان مشتری در نظر گرفته می‌شوند، مشاغلی هستند که چه به صورت محصول و چه به صورت خدمات، نیاز به ارائه آن به سایر شرکت‌ها دارند.
با توجه به این روش از تجارت الکترونیک هر کدام از این مشاغل یکبار به صورت مشتری و بار دیگر در کسوت یک فروشنده ظاهر خواهد شد.
تمام شرکت‌هایی که در حال خرید و فروش با یکدیگر هستند، از این روش پیروی می‌کنند.
در این روش یک استراتژی فروش متناسب با فرایند تصمیم‌گیری و به شکل سازگار پیاده می‌شود. بازاریابی و فروش به مشاغل دیگر اغلب به برنامه‌های متفاوتی نیاز دارد، به کمک یک رویکرد متفاوت و خلاقانه قادر خواهید بود تا در این عرصه صاحب سبک شوید.
مقایسه روش B2B و B2C
روش B2C می‌تواند بسیار متفاوت با بازاریابی B2B باشد.
در این میان هر سازمان به نمایندگان فروش نیاز دارد، کسانی که قدرت تصمیم گیری داشته باشند و یا بتوانند به صورت موثر در یک تجارت اقدام نمایند.
این تصمیم گیرندگان عموما کسانی هستند که مشتاق به مذاکره و انجام معاملات هستند، به نحوی که به دنبال بهترین قیمت‌ها برای شرکت خود و بیشترین میزان سود در آن می‌باشند.
آن‌ها در مورد چگونگی انجام تحقیق در بازار و یافتن بهترین محصول و خدمات، دریافت تضمین و بهترین قیمت‌ها آموزش‌های لازم را دریافت کرده‌اند.
این در حالی است که در سطح B2B، نیاز به آموزش‌های حرفه‌ای‌تری است. به طور معمول ممکن است لازم باشد تا فروش با ارائه توضیحات به مدیران یک سازمان صورت گیرد.
در این روش برخورد اول بسیار مهم و حیاتی خواهد بود، به این دلیل که ممکن است پس از آن امکان برقراری تماس یا فرصت ملاقات بعدی غیرممکن شود.
اگر نیروی فروش در سطح B2B دوام داشته باشد، می‌تواند با تمرکز در این حوزه و پرورش مهارت‌های خود، به یک مهره موثر در سازمان تبدیل شود.
برخلاف B2C، صنعت تجارت به تجارت تمایل دارد تا بسیار گسترده عمل کند و فراتر از بازاریابی برای افراد ظاهر شود. به همین دلیل است که می‌تواند بسیار سودآورتر از روش تجارت به مصرف کننده باشد.
نکات کلیدی درباره تجارت B2B
نکاتی در این زمینه وجود دارد که به شکل موثر در زمینه تجارت الکترونیک به روش B2B به شما کمک خواهد کرد.
این نکات عبارتند از:
- تکیه به تحقیقات به جای تماس‌های سرد
- ایجاد فرصت
- تماس‌های فروش
در ادامه هر یک از موارد فوق را بررسی خواهیم کرد.
1. تکیه به تحقیقات به جای تماس‌های سرد
اگر به طور موثر اطلاعات لازم را جمع‌آوری نمایید، تماس تلفنی موثر خواهد بود، با این حال اگر درباره طرف مقابل دانش کافی نداشته باشید، جلب توجه او سخت خواهد بود.
هر چند که امروزه تحقیق کار نسبتا آسانی است به نحوی که باعث می‌شود مشتری بالقوه نهایتا به یک مورد فروش تبدیل شود، به ویژه اگر نیازهای مشترکی در آن صنعت وجود داشته باشد.
کار عاقلانه این است که برای انجام این کار دلایل واقعی و ملموس برای ملاقات داشته باشید.
به یاد داشته باشید که زمان شما با ارزش است و اولویت با مشتری‌هایی است که آن‌ها را ملاقات می‌کنید، به این دلیل که می‌توانید تحقیقات خود را در این زمینه گسترش دهید و آن‌ها را به مشتریان خود تبدیل کنید.
2. ایجاد فرصت
زمانی که تحقیقات خود را انجام دادید و تصمیم گرفتید که با مشتریان بالقوه خود وارد جریان شوید. در این لحظه لازم است تا آن را مورد بررسی قرار دهید به این منظور که درک کنید چگونه می‌توانید برای حمایت از آن‌ها اقدام کنید.
به کمک تعیین اهداف، شناسایی چالش‌هایی که با آن روبرو هستید، قادر خواهید بود با استفاده از یک زمان‌بندی مناسب، بودجه مورد‌نیاز خود را تعیین کنید و با تصمیم‌گیری درست وارد عمل شوید.
3. تماس‌های فروش
در روش B2B شما درگیر تماس‌های فروش به شکل ممتد نمی‌شوید.
اگر مشتریان بالقوه شما از تخصص شما در حوزه‌ای که به آن نیاز دارند، آگاه باشند، با توجه به اینکه به کمک شما نیاز خواهند داشت، به صورت داوطلبانه برای یافتن شما اقدام می‌کنند.
آگاهی از تمامی این موارد موجب می‌شود تا به راحتی بتوانید در روش تجارت به تجارت موفق عمل کنید.
استفاده از روش‌های استراتژیک موجب می‌شود تا قادر باشید تا به مرور در این مسیر گام بردارید. با این حال ارائه خدمات و فروش کالا به یک شرکت به این معنی نخواهد بود که شما با مردم دیگر سروکار ندارید.
در این زمان لازم است که تمام چالش‌های موجود را بررسی کرده و با آگاهی از آن‌ها بهترین روش‌ها را برای برطرف نمودن آن بیابید.
برای شروع می‌توانید از کسانی شروع کنید که آن‌ها را می‌شناسید، به این دلیل که آن‌ها به شما اعتماد دارند و در نتیجه انجام یک پروژه مشترک آسان‌تر خواهد بود. توجه و آگاهی از تمام این موارد موجب می‌شود تا که روند کار خود را در تجارت الکترونیک بهبود دهید و در این عرصه موفق شوید.
البته لازم است از آینده پیش روی سیستم عامل‌های تجارت الکترونیک آگاهی داشته باشید.
پاسخ دهید
میخواهید به بحث بپیوندید؟مشارکت رایگان.