پرکاربردترین مدل بازاریابی را بشناسید
پرکاربردترین مدل بازاریابی، مدل AIDA است که بیشتر از آنکه یک مدل تصمیم گیری باشد یک مدل برقرای ارتباط با مشتری است. این مدل به منظور کمک به شما است تا بتوانید زمان و نحوه ارتباط با مشتریان را در هر مرحله از فروش مشخص کنید. در حال حاضر مشتریان از شبکه‌های مختلفی با شرکت‌ها ارتباط برقرار می‌کنند .با توجه به نوع کانال‌های ارتباطی و مرحله‌ای که در آن قرار دارند، نیاز به اطلاعات متنوعی دارند.
5 مرحله مدل AIDA، پرکاربردترین مدل بازاریابی
- آگاهی (Awareness)
- علاقه (Interest)
- اشتیاق (Desire)
- اقدام (Action)
- نگهداری (Retention)
1. آگاهی (Awareness)
در مرحله آگاهی مشتریان با برند، محصول یا خدمات شما آشنا می‌شوند.
2. علاقه (Interest)
در این فرایند مشتریان از مزیت‌های محصولات یا خدمات شما آگاهی پیدا می‌کنند. زمانی که آن‌ها به خوبی شناسایی شوند؛ علاقه‌مند به تحقیق و دریافت اطلاعات بیشتر خواهند شد.
3. اشتیاق (Desire)
در این مرحله مشتریان از نظر احساسی با محصول و برند شما ارتباط برقرار می‌کنند و علاقه‌مند هستند تا از محصولات شما خریداری کنند.
4. اقدام (Action)
در مرحله اقدام مدل AIDA، مشتری اقدام به خرید یا هر کار دیگری که مورد نظر شما است مثل عضویت در خبرنامه و غیره را انجام می‌دهد.
5. نگهداری (Retention)
سازمان‌های موفق هر کدام از فروش خود را آغاز یک رابطه بلند مدت با مشتریان می‌دانند. سپس از همان لحظه نیز در پی کسب رضایت مشتریان و تبدیل او به یک مشتری وفادار هستند.
شاید دیده باشید که مدل AIDA را به صورت AIDAR هم دیده باشید یا شنیده باشید این دو یکی هستند. در ابتدای امر مدل بازاریابی AIDA بود لذا با گذشت سال‌ها و به دلیل مهم بودن ارتباطات طولانی مدت همچنین نگهداری و محافظت از اطلاعات مشتریان حرف R به انتهای آن افزوده شد به همین دلیل امروزه به نام AIDAR نیز نامیده می‌شود.
چگونگی استفاده از مدل AIDA
پرکاربردترین مدل بازاریابی AIDA، علاوه بر آنکه یک مدل تصمیم گیری باشد یک مدل ایجاد ارتباط با مشتریان است. در واقع این مدل بازاریابی به شما کمک می‌کند تا بتوانید زمان و نحوه ارتباط با مشتریان را در هر مرحله از فروش مشخص کنید.
در حال حاضر مشتریان از شبکه‌های مختلفی با سازمان‌ها ارتباط برقرار می‌کند و با توجه به نوع کانال ارتباطی و مرحله‌ای که در آن قرار دارند نیازمند به اطلاعات متنوعی هستند. به همین دلیل می‌توان با استفاده از مدل AIDA برای کمپین‌های بازاریابی خاص و هدفمند برنامه ریزی کرد؛ لذا در ابتدای امر باید به سوالاتی که در زیر مطرح شده است پاسخ داده شود:
-
آگاهی
چطور خریداران خود را از وجود محصولات و خدمات خود آگاه کنیم؟ روش‌های دسترسی به مشتریان ما به چه صورتی است؟ چگونگی کمپین آگاهی از برند؟ با چه ابزارهایی و پلتفرم‌هایی استفاده می‌کنید؟ نحوه پیام‌های ارتباطی به چه صورتی است؟
-
علاقه
نحوه علاقه‌مند کردن مشتریان به چه صورتی است؟ چگونگی روش‌های محتوایی؟ چه نوع مستنداتی برای اثبات اعتبار و سابقه مثبت خود در گذشته دارید؟ چطور و در چه فضایی این اطلاعات را ارائه می‌دهید؟
-
اشتیاق
چه عواملی مشتریان شما را مشتاق به استفاده از محصولات و خدمات می‌کند؟ به چه صورتی با مشتریان خود ارتباط عاطفی و احساسی برقرار می‌کنید؟ آیا از چت‌های گفتگوی به صورت آنلاین استفاده می‌کنید؟ پرسش‌ها یا نظرات مشتریان را در شبکه‌های اجتماعی به سرعت پاسخ می‌دهید؟ به مشتریان مطالب مفید و کاربردی آموزش می‌دهید؟
-
اقدام
نحوه درخواست‌ها برای اقدام چگونه است؟ این اقدامات در کجا قرار می‌‌گیرند؟ آیا ایجاد ارتباط با ما برای مشتریان ساده است؟ در خصوص شبکه‌های بازاریابی و ارتباطی خود از قبیل فکس، ایمیل، وبسایت، تلفن و غیره برنامه ریزی و تصمیم گیری کنید.
-
نگهداری
چطور بعد از فروش با مشتریان باز هم با آن‌ها در ارتباط باشیم؟ چطور و چه زمانی از مشتریان نظرسنجی کنیم؟ چگونه انگیزه وفادار ماندن مشتریان را افزایش دهیم. چگونه از مشتریان وفادار تشکر و قدردانی کنیم؟ چگونه با مشتریان ناراضی ارتباط برقرار کنیم؟ چه شبکه‌هایی به صورت آنلاین یا آفلاین برای مشتریان ارتباط برقرار کنیم؟
چگونگی برنامه ریزی برا اساس مدل AIDA
برنامه ریزی پرکاربردترین مدل بازاریابی AIDA باعث خواهد شد تا در هر مرحله از فروش؛ اقداماتی متناسب و مطلوب را اجرا نمود.
-
آگاهی
نخستین و اصلی‌ترین مرحله در بازاریابی و فروش، دیده شدن برند از طریق مشتریان است. در حقیقت به معنای ترویج یا Promotion است که توسط تبلیغات انجام می‌شود.
امروزه علاوه بر تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی نیز با ایجاد فرصت فعالیت‌های بازاریابی موثرتری ایجاد کرده اند. بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی بسیار مقرون به صرفه‌تر از تبلیغات است. در ضمن با برقراری و ایجاد یک ارتباط دو طرفه و فعال با مشتریان را فراهم نموده است.
به همین دلیل جایگاهی برای برند خود در شبکه‌های اجتماعی باز کرده است. برای نمونه در شبکه‌های همچون فیسبوک و لینکدین می‌توانید برای برند خود یک صفحه مخصوص ایجاد کنید تا علاوه بر ارسال پیام‌های بازاریابی بتوانید با مشتریان خود در خصوص مسائلی که به آن‌ها علاقه‌مند هستند وارد گفتگو و مذاکره شوید.
-
مرحله علاقه
در این مرحله مشتریان تا حدی به محصولات و خدمات شما علاقه‌مند هستند؛ برهمین اساس اقدام به جستجو و تحقیق می‌کنند تا بتوانند اطلاعات بیشتری به دست آورند. با توجه به اهمیت و ارزش محصول، با تحقیق و بررسی از طریق مشتریان، اقدامات دقیق‌تر و طولانی‌تری صورت گیرد. سپس به نظرات و توصیه‌های دیگر مشتریان و مزیت‌ها و معایب آن‌ها در مقایسه با محصولات رقیب خود توجه نموده است.
در سال‌های اخیر مشتریان توجه ویژه و خاصی به شبکه‌های اجتماعی دارند و تلاش می‌کنند تا نظرات، سوالات، انتقادات دیگر مشتریان خود را در مورد برند و محصول مورد نظر خود به دقت مطالعه و بررسی کنند؛ به همین دلیل لازم است که نظرات مثبت و منفی مشتریان خود را در شبکه‌های اجتماعی مدنظر قرار دهید و به آن‌ها به بهترین شکل ممکن پاسخ دهید.
-
اشتیاق
در این مرحله ارتباط عاطفی بین مشتریان و برند ایجاد می‌شود. شما بایستی بتوانید مشتریان را مشتاق و عاشق برند، محصولات و خدمات خود کنید. قبل از فروش، باید مشکلات مشتریان خود را برطرف کنید. به سوالاتی که برای آن‌ها پیش آمده است پاسخ دهید. همچنین می‌توانید خدماتی فراتر از انتظار مشتریان خود قرار دهید مطمئنا در طولانی مدت بازخورد خوبی دریافت خواهید کرد.
با برقراری و ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه و کمک به آن‌ها باید صادقانه و دوستانه باشد تا باعث جلب اعتماد و علاقه مشتریان گردد. در غیر این صورت تاثیرات مخربی بر جای خواهد گذاشت.
-
مرحله اقدام
در مرحله اقدام توصیه‌ها و نظرات مشتریان، می‌تواند تاثیرات بسزایی بر نحوه تصمیم گیری مشتریان برای خرید یک محصول بگذارد. ممکن است این نظرات مثبت یا منفی باشند که در نهایت باعث اثربخشی بر روی تصمیمات مشتریان برای خرید یا عدم خرید خواهد داشت.
با حمایت و پشتیبانی مشتریان در فرایند خرد و ایجاد یک تجربه مطلوب و لذت بخش برای آن ها، مزیت‌های فراوانی را برای شما در روزهای آتی خواهد داشت. مشتریان خود را تبدیل به طرفداران وفادار کنید تا محصولات و خدمات شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند و در شبکه‌های اجتماعی نظرات مثبتی در خصوص برند و کالاها و خدمات شما به اشتراک بگذارند.
البته گاهی ممکن است در شبکه‌های اجتماعی افرادی نظرات منفی در مورد محصولات و خدمات شما ارائه دهند که شیوه پاسخگوی شما بسیار مهم است.
-
مرحله نگهداری
هدف تمامی شرکت‌های موفق، ایجاد ارتباط بلند مدت و سودآور با مشتریان است. توجه داشته باشید که حمایت و حفظ مشتریان بعد از فروش بسیار حائز اهمیت است. باید در نظر داشته باشید که دیدگاه شما بعد از هر فروش، از مشتریان جدید به مشتریان دائمی و وفادار تبدیل خواهد شد.
لازم است که از مشتریان خود نظرسنجی کنید تا از این طریق فرصت ارائه نظرات خود را داشته باشند و روش‌های مختلف برای این منظور برای مشتریان خود فراهم کنید.
با استفاده از نرم افزارها و سیستم‌های مرتبط، درخواست‌های حمایت و شکایت مشتریان را با دقت مورد بررسی و ارزیابی قرار دهید.
مهم‌ترین هدف در مرحله نگهداری بالا بردن رضایت مشتریان و حفظ روابط مثبت و طولانی مدت است که تاثیرات بسیاری بر روی آینده کسب و کار ما خواهد گذاشت.
پاسخ دهید
میخواهید به بحث بپیوندید؟مشارکت رایگان.