5 اصل مهم و ضروری بیمه مارکتینگ
5 اصل مهم و ضروری بیمه مارکتینگ بسیار حائز اهمیت است. با توجه به اینکه بیمه مارکتینگ برای هر نوع کسب و کاری برای رشد، بالا رفتن فروش و جذب مشتریان جدید به یک بازاریابی قدرتمند نیاز دارد که صنعت بیمه از این قاعده مستثنی نیست؛ لذا دلیل اینکه بسیاری از نمایندگان بیمه عمر هنوز با بیمه مارکتینگ درگیر هستند و تلاش بازاریابی آن‌ها با شکست مواجه می‌شود چیست؟
باید بدانید که این مشکلات جدید نیستند بلکه رقابت در صنعت بیمه به قدری زیاد است که بسیاری از محصولات بیمه مشابه یکدیگر هستند. از همین رو است که گروه‌های بازاریابی بیمه راهکاری جز بکارگیری روش‌های جدید فروش بیمه عمر و بهبود تجربه مشتریان خود را ندارند. یک فروشنده بیمه عمر باید از اصول بیمه مارکتینگ و تکنیک‌های فروش آن کاملا آگاه باشد و از یک سیستم بازاریابی بیمه قوی برای فروش بیمه نامه خود استفاده کند.
درصورتی که برای تدوین استراتژی‌های بازاریابی بیمه موثر برای نمایندگی بیمه خود با مشکل مواجه هستید یا قصد دارید فروش بیمه عمر را تجربه کنید در ادامه بایستی به چند اصل مهم در بیمه مارکتینگ و روش‌های فروش بیمه عمر توجه کنید.
نکاتی در مورد بیمه مارکتینگ و اصول بازاریابی بیمه
- گزینه‌های کمتری ارائه کنید.
- ترس از دست دادن به مشتری را القا دهید
- اجازه ندهید نه جواب شما باشد.
- ایجاد کردن ارزش
- از مشتری بخواهید که به دیگران توصیه کند.
1. گزینه‌های کمتری ارائه کنید، 5 اصل مهم و ضروری بیمه مارکتینگ
تصور کنید که شما قصد خرید یک دستگاه لپ تاپ را دارید. زمانی که به فروشگاه می‌روید و متوجه شدید که گزینه‌های زیادی برای انتخاب وجود دارند می‌بایستی مشخصات برخی از لپ تاپ‌ها را مورد بررسی قرار دهید؛ تلاش کنید که قیمت لپ تاپ را در برابر ارزش آن بسنجید تا در پایان دست خالی برنگردید؛ به این دلیل که احساس می‌کنید که برای تصمیم‌گیری خوب است زمان بیشتری صرف کنید.
موارد متعدد تصمیم گیری شما را به تاخیر می‌اندازند. درباره فروش بیمه عمر به صورت کلی بیمه مارکتینگ هم بر همین اساس است. مشتری‌های خود را با انتخاب‌های فراوان بمباران اطلاعاتی نکنید و به آن‌ها اجازه ندهید که در تصمیم گیری سردرگم شوند.
در غیر این صورت با این پاسخ از طرف مشتری روبرو خواهید شد: «باید بیشتر در مورد آن تفکر کنید.» البته می‌دانیم که منظور شما دقیقاً این است که «نمی‌خواهم متشکرم!» به همین دلیل مشتری و نیازهای او را بایستی به خوبی بشناسید و در همین راستا پیشنهاداتی را ارائه دهید.
2. ترس از دست دادن به مشتری را القا دهید، 5 اصل مهم و ضروری بیمه مارکتینگ
تصور می‌کنید که کدام یک از این دو عبارت موثرتر و تاثیرگذارتر هستند؟
با استفاده از این ترفند شما می‌توانید 100 هزار تومان در ماه پس‌انداز کنید.
با استفاده نکردن از ترفند 100 هزار تومان در ماه ضرر نخواهید کرد؟
کاملا صحیح حدس زده‌اید! گزینه دوم درست است؛ زیرا مغز ما به صورتی برنامه‌ریزی شده است که مانع خطر می‌شود. برای موفقیت در بیمه مارکتینگ نیاز است که ترس از دست دادن را به فروش برسانید. به جای جایگزین کردن اینکه «از امکانات بی‌نظیر برخوردار می‌شوید!» بگویید: «اگر این بیمه نامه را نداشته باشید ماهی 200 هزار تومان از دست خواهید داد.»
این مسئله که به مشتری بگویید که چه چیزی به دست می‌آورد مشکلی نیست؛ اما بدانید که فروش بیمه عمر زمانی رخ می‌دهد که شما این حس را از مشتری دریافت می‌کنید که در صورت نداشتن بیمه نامه؛ چیزهایی مهم‌تری را از دست خواهد داد.
3. اجازه ندهید نه جواب شما باشد، 5 اصل مهم و ضروری بیمه مارکتینگ
یکی از 5 اصل مهم و ضروری بیمه مارکتینگ این است که اجازه ندهید نه جواب شما باشد.
به عنوان مثال: دختر شما قصد دارد که صبح لباس بپوشد و زمانی که به او می گویید که باید این کار را انجام دهد او عصبانی می‌شود و سر و صدا ایجاد می‌کند؛ لذا اگر از او خواهی که از بین دو لباس یکی را انتخاب کند او تمایل بیشتری برای پوشیدن لباس دارد. زیرا به او حق انتخاب داده‌اید.
این تکنیک در عین ساده بودن یکی از اصلی‌ترین روش‌های بیمه مارکتینگ است. برای اینکه پاسخ گفتگوی شما صرفا به بله و خیر ختم شود لازم است که مشتری را در بین دو گزینه انتخاب قرار دهید از او سوال کنید که کدام را می‌خواهد؟
4. ایجاد کردن ارزش، 5 اصل مهم و ضروری بیمه مارکتینگ
بیشتر ما به فروش برحسب قیمت و به جای ارائه ارزش عادت نموده ایم. شاید یک مشتری برخورد کنید که قیمت بیمه نامه شما ارزش آن را ندارد.
این اتفاق هنگامی رخ می‌دهد که شما ارزش ایجاد کنید.
ارزش آفرینی یکی از اصول مهم و ضروری بازاریابی بیمه و یک تکنیک موفق در بیمه مارکتینگ است. ارزشی که ایجاد می‌نمایید تنها در ویژگی‌های محصول وجود ندارد بلکه باید مشخص کنید که چه چیزی برای مشتری شما مفید و با ارزش است.
در حقیقت می‌توان گفت که این ارزش‌ها بیشتر حاوی مواردی است از جمله: خانواده، دارایی‌ها، صداقت، آرامش خاطر، درستی، خوشبختی.
موارد فوق برای تمامی افراد بیشترین ارزش و اهمیت را دارد تصور کنید که از آن‌ها استفاده می‌کنید تا اطمینان یابید که ارزش بیمه برای مشتری بیشتر از هزینه آن است.
5. از مشتری بخواهید که به دیگران توصیه کند، 5 اصل مهم و ضروری بیمه مارکتینگ
مشتریانی که رضایتمندی دارند یکی از بهترین منابع برای تبلیغات تجارت شما هستند. وقتی معامله‌ای به قرارداد رسید از مشتریان خود تقاضا کنید که اگر افرادی را می‌شناسند که شرایط یکسانی با شما دارند و خدمات شما می‌تواند به آن‌ها کمک کند شما را به آن‌ها معرفی کنند.
در بیمه مارکتینگ مهم است که ارتباط خود را با مشتری‌های خود حفظ کنید. به ویژه زمانی که قرارداد بسته می‌شود به آن‌ها بگویید که می‌توانید هر زمان که با شما تماس گرفته شد و درخواست توصیه با دیگران را هم از یاد نبرید.
چنانچه که معامله‌ای بسته نشده است؛ اما مشتری علاقه زیادی دارد که بیشتر در مورد خدمات و محصولات شما اطلاعات کسب کند از او دعوت کنید تا شما را در شبکه‌های اجتماعی خودتان دنبال کند.
پاسخ دهید
میخواهید به بحث بپیوندید؟مشارکت رایگان.