نکات مهم در کاربرد تحلیل برنده و بازنده کسب و کار
فروش بهتر چه شرایطی دارد؟
کاربرد تحلیل برنده و بازنده فوق‌العاده است و یکی از بخش‌های بسیار سخت در فرایند فروش بهتر به شمار می‌آید. معامله‌ای که شما را باخته‌ی این تحلیل مانند این است که بخواهید شکست آن را جلوی رویتان بگذارید و اگر در معامله‌ای بازاریابی را برده‌اید احتمالاً شما و تیم فروشتان درباره آن جشن می‌گیرید.
در این گفتار می‌خواهیم برای اینکه شما بتوانید یک فروشنده موفق باشید راهکارهایی را به شما ارائه دهیم. اگر شما در معامله با خطی حفظ نگرش مثبت یک نکته بسیار ضروری است هرچند شاید واکاوی‌های شکست‌های تازه به افسردگی درباره شما ایجاد شود.
بازبینی برنده یا بازنده در اجرای فعالیت‌های شما اهمیت‌های بسیار زیادی دارد. اینکه شما بتوانید درد کنید دلایل تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری بلکه که هنوز تصمیم نگرفته است که از شما خرید کند یا نه برای فروش کالا می‌تواند بسیار قوی‌تر کند.
بازبینی برنده یا بازنده و نقش آن در فروش بهتر چیست؟
بازبینی برنده یا بازنده مصاحبه‌ای است که علت باخت را تعیین می‌کند و همچنین با استفاده از آن شما می‌توانید به فروش بهتر داشته باشید. این مصاحبه‌ها بیشتر به صورت تلفنی انجام می‌شود و شرکت‌های افراد می‌توانند آن‌ها را اجرا کنند.
هنگام تدوین استراتژی بازاریابی، باید بتوانید شما به پرسش‌های زیر پاسخ دهید:
- چه کسی مصاحبه را انجام می‌دهد؟
- معیارهای انتخاب مشتریان یا مشتریان احتمالی برای مصاحبه چیست؟
- چه سؤالی پرسیده می‌شود؟
- مصاحبه چقدر طول می‌کشد؟
- مصاحبه چه زمانی تنظیم می‌شود؟
تنظیم استراتژی برای بازبینی برنده یا بازنده به شما کمک می‌کند که به همراه تیمتان در زمینه فروش بهتر موفق‌تر شوید و همچنین فرصت‌های بهتر کاری را نیز شکار کنید. تحقیقی که محققان در این زمینه انجام دادند به این موضوع پی بردند تیم‌هایی که مرتب از تحلیل برنده یا بازنده استفاده کرده‌اند از سایرین خودشان در زمینه‌های مختلف بهتر بودند.
این تیم‌ها حدود ۶.۳ درصد در نرخ تحلیل بازنده یا برنده و افزایش داشتند. نرخ برنده در جایزه‌هایی که مرتب از بازبینی برنده بازنده استفاده می‌کردند حدود ۲.۱۴ درصد بیشتر شده بود. بازبینی برنده بازنده را شما می‌توانید آن را در خانه توسط افراد یا اینکه با استفاده از پیمایش یا مصاحبه انجام دهید.
در ادامه این مقاله فهرستی از پرسش‌هایی که شما می‌توانید در بازبینی برنده بازنده انجام دهید را برای شما آورده‌ایم.
پرسش‌های تحلیل برنده بازنده در فروش بهتر
- بزرگ‌ترین ملاحظه‌های شما در هنگام تصمیم‌گیری چیست؟
- در متناسب‌سازی نیازها با پیشنهادهای خودتان محصولات و خدمات چگونه عمل کرده‌اید؟
- معیارهای تصمیم‌گیری در فروش بهتر هستند؟
- نظر مصرف‌کنندگان قبلی محصول یا خدمات در فروش بهتر است که چیزی بوده است؟
- تجربه‌تان با تیم ما چگونه است؟
در ادامه هر یک از این موارد را بررسی خواهیم کرد.
1. بزرگ‌ترین ملاحظه‌های شما در هنگام تصمیم‌گیری چیست؟
این کار یکی از دلایل برد و باخت شما در فروش بهتر از که می‌تواند سطح شما را آشکار کند. نکته‌ی مهم که شما باید به آن دقت کنید این است که وقتی از نزدیک با محصول یا خدمات و با مزیت‌ها و ضعف‌های محصول خودتان آشنا هستید پس شما تجربه‌ای دارید که مشتریان احتمالی شما آن را ندارند. اگر پاسخ دادن به این پرسش شما را متعجب می‌کند بهتر است از این بینش برای تغییر هدف خودتان استفاده کنید.
گام بعدی این است که بهتر است مراقب باشید که دلیل‌های مبهمی برای کسب‌وکار خودتان نداشته باشید؛ مثل اینکه شاید قیمت یا رقابت وضع ما را بهتر می‌کند. معمولاً مسئله قیمت درگیر مشکل با انتقال ارزش است و این مخالفت رایج که این باعث شد این کار را بکنیم به وجود مشکل در فرایند فروش اشاره می‌کند.
2. در متناسب‌سازی نیازها با پیشنهادهای خودتان محصولات و خدمات چگونه عمل کرده‌اید؟
شخصی‌سازی اسم یک بازی برای فروش بهتر امروزه است. استراتژی‌های فروش به جای اینکه نسخه واحد برای همه مشتریان بدهند باید با تمامی جزئیات و دقت به این موارد محصولات را متناسب با نیازهای مشتریان سفارشی کنند. اگر شما در این مرحله بخواهید پاسخ سرسری به مشتریان خودتان دارید، باید بدانید که یک علامت خطری برای کسب‌وکار خودتان را به وجود آورده‌اید.
گام بعدی، اگر شما به دلیل شخصی‌سازی نکردند معامله‌ها را می‌بازید شاید مشکل این است که شخصیت خریداران را برای خودتان تعریف نکرده‌اید یا اینکه شاید فهم درست از رفتار خریدار خودتان ندارید. آیا فروشندگان می‌توانند سریع تشخیص دهند که چه نوع مشتری در حال حاضر برای آن‌ها وجود دارد و با چه نوع مشتری سر و کار دارند؟ اگر اینگونه نباشد شما باید به فکر انجام دادن کار خاصی باشد. شاید فروشندگان شما به آموزش‌های نیاز دارند تا بتوانند بیشتر گوش کنند و کمتر حرف بزنند و سؤال‌های بهتری بپرسند.
3. معیارهای تصمیم‌گیری در فروش بهتر هستند؟
فروشندگان همیشه به اینکه تصمیم خریداران چیست، دسترسی ندارند. اگر بدانید مشتری‌ها چگونه محصول یا خدماتتان را ارزیابی می‌کنند، این کار را در تصمیم‌گیری درباره تغییر جنبه‌ها یا ویژگی‌ها می‌توانید در وعده‌های خودتان استفاده کنید و از این کارها بهره‌مند شوید.
گام بعدی: مراقب معیارهای عجیب باشید. اگر مشتری‌های احتمالی در محصول یا خدمات دنبال چیزی هستند که در اساس وجود ندارد بهتر از بازاریابی را تعدیل کنید. برعکس ممکن است فرصتی برای توسعه حوزه فراهم کنید که مشتریان بالقوه به وضوح می‌خواهند شرکت شما آن‌ها را ارائه دهند.
4. نظر مصرف‌کنندگان قبلی محصول یا خدمات در فروش بهتر است که چیزی بوده است؟
شما هم نخستین کاری که در انتخاب برای یک رستوران انجام می‌دهید این است که نظر‌های کاربران در آن سایت‌ها را بخوانید. این موضوع برای خریداران نیز کار بسیار درستی است. همه دوست دارند که از مرجع‌های خوبی برای فعالیت‌ها و کارهای خودشان استفاده کنند. این گفته این مراجع کمک می‌کند که شما میزان آگاهی نسبت به برند خودتان به دست بیاورید و از آن بسیار خوب برای برند خود استفاده کنید.
گام بعدی: اگر شما از مرجع‌های دست دوم شما بازخورد منفی دریافت می‌کنید باید شکایت‌های مشخص خودتان را به تیم‌های مدیریت انتقال بدهید تا بتوانید منابع بیشتری را برای جذب رضایت مشتری خودتان به دست بیاورید.
5. تجربه‌تان با تیم ما چگونه است؟
ژیل کراس کتابفروشی چابک می‌نویسد: شیوه فروش ما مهم‌ترین محصولی است که آن را می‌فروشیم. حتی در عصر دیجیتال نیز عامل انسانی هنوز یکی از بخش‌های بزرگ در فرآیند فروش بهتر است.
گام بعدی: حتماً درباره این پرسش بحث کنید و آن را فقط به صحبت درباره تیم فروش محدود نکنید. در عین حال که مشتریان بالقوه ابتدا با فروشندگان تعامل خوبی دارند می‌توانند به صورت حضوری یا مجازی وارد بازاریابی شوند و از مدیران شرکت و یا فروشگاه شما حمایت کنند.
اگر شما به عنوان مشتری بالقوه بعد از مصاحبه با یکی از نیروهای شرکت تجربه بدی پیدا کردید بهتر است تحقیق کنید تا بدانید چه چیزی باعث این رفتار بد شده است و شما به عنوان مدیر یک کسب و کار اگر دیدید که مشتری احساس بدی دارد بهتر از تحقیق کنید تا دلیل این رفتار بد را پیدا کنید.
پاسخ دهید
میخواهید به بحث بپیوندید؟مشارکت رایگان.