4 مورد از مهم‌ترین خصوصیات بازاریابی صنعتی

یکی از بزرگ‌ترین و پر درآمدترین بازاریابی‌ها در دنیا بازاریابی B2B است.

در این عصر به دلیل داشتن گسترش یافتن فعالیت‌های تجاری در اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، نقش بسزا و موثری را در بازاریابی‌های آنلاین دارد. به این نوع بازاریابی، تجارت به مشتری یا مصرف کننده گفته می‌شود.

4 مورد از مهم‌ترین خصوصیات بازاریابی صنعتی

1. خرید کردن پیوسته خریداران صنعتی
2. خلاق نبودن بازار‌های صنعتی در مقایسه با بازار‌های مصرفی
3. محدود بودن تعداد بخش مشتریان در بازار‌های کالا‌های صنعتی
4. مهم و موثر بودن روابط فردی در بازار‌های صنعتی
5. مهم بودن بسته بندی در بازار‌های مصرفی در مقایسه با بازار‌های B2B

خرید کردن پیوسته خریداران صنعتی

بعضی از خریدها هستند که ممکن است کلاً در طول عمر ما یکبار یا نهایت دو یا سه بار نیاز باشد که خرید کنیم مانند خانه یا ماشین. اما دسته‌ی دیگری از محصولات و کالاها هستند که به صورت روزانه یا سالی چند بار نیاز است که حتما خرید کنیم. زیرا در صورتی که آن‌ها را خرید نکنیم باعث می‌شود که کار ما به تعویق بیفتد. محصولات و کالا‌های صنعتی هم همین طور هستند چون خرید‌هایی که در این نوع بازارها انجام می‌گیرد با استفاده از ماشین آلات صنعتی، کامپوننت‌ها و سایر مواد مصرفی دیگر به صورت مداوم مورد استفاده قرار می‌گیرد.

در بازاریابی صنعتی خدمات و کالا‌هایی که به مشتریان تحویل داده می‌شود نیاز به پشتیبانی و خدمات پس از فروش دارد. برای نمونه می‌توان به فروش قطعاتی از خودرو که به کارخانه تولیدی، که نیاز است خدمات پس از فروش به مشتریان خود ارائه کند. در صورتی که شما بعد از فروش منزل دیگر چنین خدماتی را دریافتن می‌کنید.

مشتریانی که متقاضی خرید محصولات تجاری با ارزش هستند خوب است که به عنوان مشتریان مادام والعمر روی آن‌ها سرمایه گذاری کنید تا بتوانید نتایج بسیار جدی کسب کنید.

با توجه به مدل کسب و کار در بازار‌های صنعتی یک بازاریاب باید دو نکته را مد نظر قرار دهد:

1. حفظ کردن و اهمیت دادن به رابط
2. توجه کردن به روابط عمیق و موثر با مشتریان اصلی

خلاق نبودن بازار‌های صنعتی در مقایسه با بازار‌های مصرفی

همانطور که تا به الان متوجه شدید بازار‌های B2B در مقایسه با بازار‌های دیگر از حساسیت بیشتری برخوردار هستند و با کوچک‌ترین اشتباه ممکن است که نتایج غیر قابل جبرانی در پی داشته باشد. در حقیقت این نوع بازارها ریسک پذیری بیشتری دارند.

اگر در یک شرکت مشغول به کار هستید که کار بازاریابی صنعتی را انجام می‌دهید باید کاملاً آگاه باشید که این نوع بازاریابی ریسک خرید و فروش در بازاریابی صنعتی خیلی بالاتر از سایر مشاغل دیگر در این حوزه است.

همین موارد است که باعث می‌شود افراد کمتر دست به نوآوری و ابتکار بزنند. زیرا این شرکت‌ها حاضر هستند با صبوری بیشتر کالاها و محصولاتی که جدید به بازار ارائه شده‌اند را مشاهده کنند و با نحوه‌ی کار کردن آن‌ها آشنا شوند تا بتوانند آن را به مشتریان معرفی کنند. اما ن می‌توان منکر این مسئله نیز شد که بگویم شرکت‌هایی که در زمینه بازاریابی صنعتی کار می‌کنند اصلاً نوآوری و خلاقیتی ندارند. بلکه این دست از شرکت‌ها نیز با دقت و توجه فراوان از نوآوری‌های بکر استقبال می‌کنند.

کارشناسان بازاریاب صنعتی با آگاهی و جمع آوری داده‌ها و اطلاعات از محصولات جدید با نوآورانه و با بررسی و ارزیابی قرار دادن آن‌ها، درست‌ترین تصمیم را می‌گیرند. موضوعی که بسیار پر رنگ در بازاریابی صنعتی جمع آوری اطلاعات و داده‌ها است.

محدود بودن تعداد بخش مشتریان در بازار‌های کالا‌های صنعتی

منظور از بخش مشتری به این معنا است که شما می‌توانید مشتریان خود را براساس انواع فاکتورها، به چند دسته تقسیم می‌شود. تجربه نشان می‌دهد که بازار‌های صنعتی، تعداد بخش‌های کمتری در مقایسه با بازار‌های مصرفی دارند.

به عنوان مثال می‌تواند به بازار انواع سس‌های موجود در بازار اشاره کرد که انواع تقسیم بندی‌ها را انجام می‌دهد مانند سس تند، سس گوجه فرنگی، سس فرانسوی و سایر سس‌های موجود در بازار است.

مهم و موثر بودن روابط فردی در بازار‌های صنعتی

در بازار‌های صنعتی روابط فردی اهمیت خاصی دارد. سازمان‌های صنعتی به دلیل شرایط کاری که دارند. اما با همین تعداد کم مشتری و ایجاد برقراری ارتباط به صورت مرتب و پیوسته با مشتریان باعث ماندگار شدن آن‌ها و خرید محصولات و خدمات شما می‌گردد.

در بازار‌های صنعتی، نمایندگان فروش و قسمت فنی با مشتریان در ارتباط است و باعث استحکام و بهبود روابط خود با آن‌ها می‌شود تا بتواند از این طریق اعتماد آن‌ها را از قبل جلب نماید.

برهمین اساس با برقراری روابط دوستانه با مشتریان خود، باعث شده است که سالیان سال آن‌ها را ماندگار و حفظ نماید.

اصلی‌ترین تفاوت‌هایی که یک فروشنده در بازاریابی صنعتی در مقایسه با یک فروشنده معمولی دارد. در این نوع از بازاریابی، باید بازاریابی این توانایی و مهارت را داشته باشد تا بتواند با مشتری ارتباط قوی و خوبی برقرار کند. همچنین از دیگر مهارت‌هایی که یک فروشنده صنعتی باید داشته باشد این است که در درجه اول یک شنونده خوبی باشد تا بتواند یک ارتباط دوستانه و فیس تو فیس با مشتریان خود برقرار کند.

اگر قصد دارید که برای دوست صمیمی‌ خود هدیه‌ای بخرید، خود شما چقدر به شیوه بسته بندی و تزیین هدیه اهمیت می‌دهید یا برایتان مهم است؟

شیوه بسته بندی محصولات و کالاها بسیار مهم است، اما ن می‌توانید آن را برای تمامی‌ کالا‌هایی که می‌خواهید خریداری کنید تعمیم دهید. برای مثال در یک بازاریاب صنعتی نباید فریب ظاهر یک کالایی را بخورد چیزی که بسیار مهم کیفیت محصول و کالا است که باید مد نظر قرار بگیرد. در هر کدام از روش‌های بازاریابی اولویت‌ها با یکدیگر متفاوت است در برخی ظاهر و شکل کالا اولویت اول است و در سایر روش‌ها، کیفیت و میزان کارایی، پشتیبانی و ضمانت نامه اهمیت ویژه‌تری دارد و بسته بندی در اولویت پایین تری دارد.

یک کارشناس بازاریاب صنعتی باید به صورت هوشمندانه عمل کند و به فکر برقراری روابط مستحکم با مشتریان و افزایش تخصص در محیط کار خود باشد. با کار کردن و کسب مهارت و تجربه در بازار‌های B2B حاکی از آن است که خریداران محصولات صنعتی، منطقی‌تر و دقیق‌تر از خریداران معمولی عمل می‌کنند و تنها با بسته بندی‌های لوکس و شیک آن‌ها را متقاعد به خرید کردن از محصولات و کالا‌های خود کنند.

نکته‌ای که بسیار مهم است و تمامی‌ بازاریابان به ویژه بازاریاب‌های صنعتی باید این موضوع را مدنظر قرار دهند که با بجای این که بخواهند مشکل و عیب کالاها و محصولات خود را توسط بسته بندی بپوشانند تا محصولاتشان به فروش برسد اصلاً کار اخلاقی نیست.