بازاریابی چابک چه اهمیتی در موفقیت کسب‌وکار دارد؟
راهنمای نهایی برای کسب‌وکارهایی که می‌خواهند جز بهترین‌ها باشند.
در این مقاله به شما یادآوری می‌کنیم که در حال حاضر سه تغییر عمده در دنیای فروش اتفاق افتاده است که حتماً باید به آن توجه کنید:
1. هزاره‌ها
افرادی هستند که در بازه سال 1980 تا 2009 میلادی متولد شدند و الان در دهه دوم یا سوم و چهارم از زندگی هستند. این هزاره‌ها به بخش بزرگی از گروه فروشتان تبدیل شده‌اند و همین الان احتمالاً نمایندگان توسعه فروش مدیران حساب و بازاریابی شما هستند. آن‌ها همان چند نفر داوطلبی هستند که نقش مدیریت را بر عهده دارند.
در مدت 8 سال هزاره‌ها می‌توانند نیمی از جایگاه فروش چابک و همچنین مدیریت سازمان شما را نیز بر عهده داشته باشند. در 15 سال آن‌ها احتمالاً تمام جایگاه فروش چابک را نیز خواهند گرفت. این موضوع به این معنی است که شما نمی‌توانید مدام از تکنیک‌ها و تاکتیک‌های فروش چابک به صورت مشابه استفاده کنید. این متخصصین در حالی رشد کردند که به اطلاعات دسترسی دائم دارند. آن‌ها افرادی مستقل هستند که سریع یاد می‌گیرند و از کارگروه لذت می‌برند و در زمینه تکنولوژی فوق‌العاده باهوش و زرنگ هستند و از انجام کارهای تکراری خسته می‌شوند.
شاید شما فکر کنید چگونه سازمان از فروشتان را با استفاده از این ویژگی‌ها هماهنگ کنید. جوابی که برای این سؤال وجود دارد تنها دو کلمه است: فروش چابک.
2. مشتریان شما درخواست‌های متفاوتی دارند
تعداد بسیار کمی از مشتریان وجود دارند که روند بازاریابی چابک را دنبال می‌کنند؛ لذا نمایندگان شما باید این انگیزه را در آن‌ها به وجود بیاورند تا بتوانند به سؤالات شما پاسخ بدهند و یا به فرایند تحقیق شما کمک کنند.
اگر میخواهید فروشندگان شما به هر یک از خریداران تجربیات ویژه مشاوره به صورت منحصرب ه فرد ارائه دهد بهتر است از فروش چابک استفاده کنید. این روش باعث می‌شود تا نمایندگان شما به صورت راحت‌تر نیازهای مخاطبین شما را پاسخ بدهند و آن‌ها را برطرف کنند.
3. در نهایت ما داده‌های بی‌نظیر داریم
می‌توانید همه چیز را با چند کلیک یاد بگیرید. مثلاً از میانگین میزان گفتگوی تلفنی دموی نمایندگان که کمترین عملکرد را دارند تا میانگین تعداد معاملات بسته شده در آخرین روز ماه استفاده کنید. البته استفاده از این روش‌ها می‌تواند پیامدهای منفی هم نیز داشته باشد. اگر شما فردی متمرکز و هدفمند نباشید، در میزان داده‌های خودتان گم می‌شوید. چابک دائماً به بررسی و واکنش به داده‌ها سروکار دارد. این روش داده‌ها را به راه‌حل‌های مناسبی تبدیل می‌کند.
بازاریابی چابک چیست؟
مایل هستید که طرز کار فروش چابک را بدانید، باید بدانید که قوانین بر اساس اسپرینت یعنی دوره زمانی که به آن کار معینی انجام می‌شود و آماده بررسی می‌شود، سازمان‌دهی شدند. اسپرینت نوع یک تا دو هفته طول می‌کشد و هدف‌های مشخصی دارد. هر اسپرینت با 2 تا 4 ساعت جلسه برنامه‌ریزی برای تصمیم درباره هدف آن آغاز می‌شود. هدف اسپرینت که باید در یک جمله خلاصه شود، به وظایف نقاط عطف متمایزی تقسیم می‌شود. در نهایت مورد آخری باید به فهرست پروژه‌ها مشهور به بلاگ لاگ اسپرینت منتهی بشود.
گروه باید هر صبح برای آماده‌سازی جلسه کوتاهی را برگزار کند. در حقیقت اکثر شرکت‌ها اینگونه گروه‌ها را برای کارهای خودشان آماده می‌کنند. در این جلسات اعضای گروه در خصوص موارد زیر توضیح می‌دهند:
- دیروز چه کارهایی انجام دادید؟
- با چه موانعی روبرو شدید؟
- امروز در نظر دارید چه کارهایی را انجام دهید؟
با استفاده از این روند کارمندان را وادار می‌کنید تا خط درستی را دنبال کنند و برای فعالیت‌ها و کارهای خودشان پاسخگو باشند.
روش دستیابی به بازاریابی چابک
5 مؤلفه مهم برای دستیابی به بازاریابی چابک وجود دارد که در ادامه هر کدام از آن‌ها را به صورت مفصل شرح می‌دهیم:
- آماده‌سازی روزانه
- اهداف کوتاه‌مدت
- انعطاف‌پذیری
- پاسخگویی از طریق مدیریت ارتباط با مشتری
- سنجش داده‌ها
در ادامه هر یک از موارد فوق را بررسی خواهیم کرد.
1. آماده‌سازی روزانه
آماده‌سازی برای افرادی که به صورت گروهی کار می‌کنند مفید است. گروه‌های زیر از جمله آن‌ها هستند:
- گروه‌های بازاریابی مبتنی بر حساب
- گروه‌های ببر که به فهرست چشم‌اندازها می‌پردازند
- گروه‌های نمایندگان توسعه کسب‌وکار و مدیران حساب
روش ساده‌ای برای این کار وجود دارد. در ابتدای روز جلسه به‌روزرسانی سریع به مدت 5 الی 15 دقیقه انجام می‌شود و در آن هر شخص باید کارهای روز قبل خودش را به اشتراک بگذارد. کارهایی که آن روز انجام خواهد داد را توضیح می‌دهد و در صورتی که نیاز به کمک داشته باشد تقاضای کمک می‌کند.
آماده‌سازی قطعاً هماهنگی بین افراد و پاسخگویی بین آن‌ها را تقویت می‌کند و به علاوه باعث می‌شود تا گروه شما احساس گروه بودن را بیشتر از قبل داشته باشد.
2. اهداف کوتاه‌مدت
برای اینکه شما بتوانید به اهداف خودتان دست پیدا کنید باید مفهوم اسپرینت را در فروش چابک خودتان به کار ببرید. برای این منظور به جای در نظر گرفتن هدف نهایی آن را به اهداف ریزتر تقسیم کنید. این اهداف باید کوتاه‌مدت باشند مثلاً به صورت ماهانه هفتگی یا اینکه روزانه.
3. انعطاف‌پذیری و فروش چابک
انعطاف‌پذیری و تکرار از پایه‌های فروش چابک به حساب می‌آید. این عبارت به این معنی است که در زمان درست نسبت به داده‌ها و اطلاعات جدید واکنش نشان داده شود و در صورت لزوم هماهنگی‌های لازم انجام داده شود.
اساساً شما دائم باید در حال تحلیل اطلاعات اطراف خودتان باشید تا بتوانید روند تغییر فرآیند و اهداف و استراتژی‌های خودتان را درک کنید.
4. پاسخگویی
اگر شما نماینده فروش چابک هستید باید بدانید که پاسخگو بودن برای فروشندگان کار ساده‌ای نیست. این کار مدیریت ارتباط با مشتری بسیار زیادی می‌خواهد و جز ضروری‌ترین بخش‌های فروش چابک می‌باشد. در بسیاری از شرکت‌ها قاعده کلی در این باره وجود دارد و آن این است که اگر مدیریت ارتباط با مشتری وجود نداشته باشد پس در نتیجه اتفاقی نمی‌افتد.
اگر ابزارهای فروش شما و بازاریابی شما با مدیریت ارتباط با مشتری تا همگام شود پس از فروشندگان شما آسان‌تر همه موارد را ثبت می‌کنند.
5. سنجش داده‌ها
فروش چابک بر داده‌ها تأکید بسیار زیادی دارد و آن کاملاً باید به اندازه و همگام با مدیریت فروش مدرن باشد. اگر شما نماینده فروش یا مدیر اجرایی باشید با استفاده از داده‌ها می‌توانید دریابید که استراتژی شما به درستی کار می‌کند یا اینکه نه.
ماتریس‌های مختلف برای موقعیت‌ها و اهداف متفاوت اهمیت بسیار زیادی دارد. شاید شما 3 ماهه آخر را بازبینی کنید و بفهمید رابطه مستقیم بین شایستگی شما و تماس‌های اکتشافی شما وجود دارد. توجه کنید که شما می‌توانید روی ماتریس‌ها در قالب زمانی کوتاهی مثلاً یک اسپرینت تمرکز کنید پس در نتیجه می‌توانید به راحتی این ماتریس‌های معین را مدیریت کنید و پیشرفت خودتان را در آخر ماه ارزیابی کنید.
پاسخ دهید
میخواهید به بحث بپیوندید؟مشارکت رایگان.