تهیه پرسونای مخاطب در کسب‌وکارهای ایرانی
تهیه پرسونای مخاطب از آن دسته کارهایی است که هر روز مدیر شما از شما می‌خواهد و شما با تمام توان از زیر آن در می‌روید. امروزه می‌خواهیم درباره تهیه پرسونای مخاطب برای شما راهنمایی بنویسیم که بتوانید دیجیتال‌مارکتینگ را به خوبی انجام دهیم.
پرسونای مخاطب چیست؟
راه شناخت مشتری و مناسب‌سازی کسب‌وکارها برای خریدارانشان در واقع تهیه پرسونا است. پرسونا‌ها نوعی از اسناد هستند که در یک سازمان از خصوصیات یک مشتری تهیه می‌شوند و بر اساس این اسناد شما مشتریان خودتان را به صورت نسبی می‌شناسید و بعد محصول و خدمات کار را برای آنکه آن‌ها بهتر بتواند با شما ارتباط برقرار کند بر اساس این ترس و بهینه‌سازی می‌کنید. پرسونای مخاطب باید بتواند بیشتر از ۶۰ درصد مشتریان شما را در برداشته باشد.
پرسونا نویسی در واقع روشی از که از طریق سینما وارد دنیای کسب‌وکار به ویژه کسب‌وکارهایی که با مشتریان خود به صورت مستقیم ارتباط ندارند، شده است. در دنیای سینما یک بازیگر، یک گریمور و یک کارگردان در کنار یکدیگر نمی‌نشینند و فیلم‌نامه را می‌خوانند و بعد از خواندن فیلم‌نامه برداشت‌های شخصی خودشان از شخصیت‌ها را می‌نویسند و سعی می‌کنند که این خصوصیات را در بازی و فیلم خودشان بازتاب دهند.
نوع مشتری خودتان را بشناسید.
کسب‌وکار شما چه چیزی است؟ آیا شما به کسب‌وکارهای دیگر خدماتی ارائه می‌دهید یا اینکه چیزی را به آن‌ها می‌فروشید یا اینکه مشتری شما از افراد عادی هستند. در اصطلاح شما کسب‌وکار B2B است یا B2C است. این دو کلمه مخفف‌های عجیبی است از دو عبارت: Business-to-business و Business to Customer. در این روش‌ها مشتری‌ها با یکدیگر فرق دارند اما شما این نکته را به یاد داشته باشید که در مدل بی تو بی شما باید فرد یا افرادی را در نظر داشته باشید که محصول شما را در آن شرکت می‌کنند و آن را سفارش می‌دهند. شما باید خصوصیات مشکلات کاری درآمد آن شرکت و میزان تنخواه‌ها را حتی تا میانگین سنی افراد شرکت نوع استخدام‌ها و راه‌های قانونی و فراوانی را یادداشت کنید و آن‌ها را در کنار خود داشته باشید. فرم خود را با عناوین خاص مانند زیر تدوین کنید.
- نام
- جنسیت
- سمت
- میزان تحصیلات
- راه به دست آوردن شغل
- میزان ساعت کاری مفید
- روسا و بالادستی‌ها
- زمان ارائه گزارش‌های عملکرد
- موانعی که در سر راه دارد
- زمان تصویب بودجه و تنخواه
- زمان واریز بودجه
مشکلاتش (شان) چیست؟
برای آنکه بتوانید به فرصت‌های خود عادت کنید و با آن زندگی کنید بهتر است حتماً اسمی را برای آن انتخاب کنید و این اسم صورتی است که به خودتان را نسبت به پرستونا بیان می‌کنید.
گاهی استفاده از یک ویژگی خاص در محصول است که می‌تواند آن موضوع را به بالادستی‌های خودش نشان بدهد و در چشم مشتری و بالادستی‌ها جلوه‌ای خاص داشته باشند و همین ویژگی است می‌تواند محصول شما را بسیار محدود است. یک نکته را به یاد داشته باشید که همه چیز را قانون و قیمت‌ها نیست هست باید مزیت‌ها و ویژگی‌های دیگر را نیز در ذهن و یاد خودتان داشته باشید.
این لیست را برای چندین پرسونای B2c هم آماده کنید با استفاده از سؤالاتی مانند:
- اسم
- جنسیت
- تحصیلات
- وضعیت مالی
- مکان سکونت
- عادت‌ها
- موانع زندگی
- مشکلات زندگی
- امیدها و آرزوها
- سطح درآمد
- میزان ساعت‌های کاری
- تفریحات
- درآمد خانواده
- اجناس و یا خدماتی که مناسب آن‌ها است.
بهتر است این سؤال‌ها سرسری جواب ندهید و روی پاسخ‌های خودتان به درستی فکر کنید. اگر هم دوست دارید در ابتدا آن‌ها را به صورت فردی در نظر بگیرید اما بعد که کمی جلوتر رفت بهتر از تمامی موضوع را با جدیت کامل انجام بدهید.
ساختن پرسونال یک کار زمان‌بر است اما کاری است که اگر شما مدت زمانی را روی آن وقت بگذارید و بعد از تکمیل هم چند ماه یک بار داده‌های جدیدی را به آن اضافه کنید و نسخه‌های جدیدتر ارائه دهید می‌توانید خروجی بسیار خوبی را از آن‌ها به دست بیاورید.
اگر مشتری‌های شما اندک هستند از طریق تلفن با کسانی که چند بار از شما خرید کرده‌اند تماس بگیرید که در این زمینه وجود دارد و شما باید دقت کنید که قبل از تماس تلفنی بهتر است از آن‌ها اجازه بگیرید و اعلام رضایت از آن‌ها را بشنوید پاسخ‌های خودتان را مصرف کنید. بهتر است حتماً در کمال ادب صحبت کنید. حتی اگر تعدادی که شما در دست بگذارید ۱۰ نفر هم باشد شما می‌توانید به خوبی از آن‌ها استفاده کنید و پرسونای خودتان را تهیه کنید و این تعداد برای شروع بهترین نمونه هستند.
اگر شما میخواهید که مشتری تا آخر سؤالات با شما همراه باشد و به او بگویید که اگر این کار را انجام دهد شما در پایان کاری خود تخفیف به آن‌ها می‌دهید و این خود تخفیف بگیرید که می‌تواند برای آن‌ها معجزه کند.
بهتر است از افراد حتماً در کسب‌وکارهای خودتان استفاده کنید و در این کار حتماً حوصله بخرج استفاده کنید چون صدای ملایمی دارند. اگر مشتری شما وقت ندارد از او بخواهید که یک زمانی را برای شما مشخص کند و شما سر آن ساعت زنگ بزنید و با مخاطب خودتان ارتباط بگیرید.
بهتر است موارد استثنا و خلاف نظرات خودتان را کنار بگذارید. این در صورتی است که تکراری بیش از 70 درصد داشته باشند. مثلاً در ایران بعید است که کسی بیشتر از 14۴ ساعت کار کند اما اگر این عدد چند بار تکرار شده بهتر از شما آن را در نظر خودتان داشته باشید.
در تهیه پرسونا قیف فروش را در نظر داشته باشید.
پیش‌فروش و مراحل آن برای کسب‌وکارها یکی از موارد مهم است. قیف فروش اصطلاحی از چه بازاریابان برای مراحل تصمیم‌گیری مشتریان را فرض می‌کنند این قیف هفت مرحله دارد و یک نفر بعد از گذراندن این حرف مرحله یک مشتری ارزشمند و دائم برای شما است که همان مشتری می‌تواند پرسونای شما را تهیه کند.
این مراحل عبارت اند از:
- آگاهی سازی Awareness
- آموزش و تمایل Interest and Education
- ارزیابی Evaluation
- علاقه‌مندی و تصمیم‌‌سازی Engagement and Decision Making
- اقدام به خرید
- خرید
- هواداری و وفاداری
هر کدام از موارد بالا را برای پرسونای خودتان بنویسید و آن را به زبان اول شخص مفرد بیان کنید و حتماً از زبان من در نوشته‌های خودتان استفاده کنید. بهتر از پرسونای خودتان را در فصل و زمان مناسب تهیه کنید که در آن فصل اوضاع اقتصادی افراد ثبات بهتری دارد.
پاسخ دهید
میخواهید به بحث بپیوندید؟مشارکت رایگان.