چگونه بر سر قیمت مذاکره کنیم؟
مذاکره بر سر قیمت و تخفیف‌هایی که مشتری تقاضا می‌کند برای هر تجارتی یکی از موضوعات کلیدی است.
لزوم اطلاع داشتن از آن کمک خواهد نمود تا مذاکره به سود شما رقم بخورد.
8 تکنیک مذاکره بر سر قیمت
روش‌های مختلفی برای اینکه یک فروشنده در مذاکره بر سر قیمت با مشتری به توافق برسد را مطرح می‌کنیم:
- به هیچ وجه از قیمت احتیاطی پایین‌تر نیایید
- متمرکز شدن بر روی ارزش
- با خودتان وارد مذاکره نشوید
- در مذاکره قیمت، آن را متقاعد کنید
- از جنبه‌های دیگر معامله پول در آورید
- هزینه‌های ضمن معامله را پایین نگه دارید
- برای خرید بعدی مشتری تخفیف قرار دهید
- مشخص کردن تاریخ انقضا برای تخفیف‌های خود
به هیچ وجه از قیمت احتیاطی پایین‌تر نیایید
قیمت احتیاطی به قیمتی گفته خواهد شد که فروشنده نسبت به معامله در آن قیمت بی‌تفاوت است.
زیرا برای او سودی به دنبال نخواهد داشت.
قیمت احتیاطی حداقل قیمتی خواهد بود که یک فروشنده حاضر است در آن قیمت معامله کند.
احتمالا می‌توان بیان کرد که قیمت احتیاطی همان قیمت نقطه سر به سر یا نقطه‌ای است که در حاشیه سود رو به پایین است.
از این رو قیمت احتیاطی خود را مشخص کنید و به هیچ وجه از آن پایین‌تر نیایید.
متمرکز شدن بر روی ارزش
تلاش کنید که در مذاکره با مشتری بیشتر به ارزش محصول یا خدمات خود تاکید کنید تا بر روی قیمت آن.
در صورتی که مذاکره صرفا درباره قیمت باشد. کمترین قیمت پیشنهادی برنده خواهد شد و به اجبار بر روی آن توافق می‌گردد.
به همین دلیل به جای اینکه قیمت، به نکاتی که پیشنهاد شما را بهتر و متمایزتر از دیگران می‌کند ارزش‌هایی که برایتان دارند اشاره و تاکید نماید.
تلاش کنید که گفتگو را به سمت سوق دهید که دلیل اینکه محصول یا خدمات شما ارزش پرداخت بالاتر از این قیمت‌ها را هم دارد.
با خودتان وارد مذاکره نشوید
یکی از روش‌هایی که بر سر قیمت مذاکره می‌شود، این است که در نظر داشته باشید که به هیچ عنوان با خودتان وارد مذاکره نشوید.
زمانی که شما قیمتی را برای کالای خود مشخص می‌کنید از خودتان این سوال را بپرسید که آیا می‌توانستم قیمت پایین‌تری پیشنهاد کنم تا بتوانم برنده معامله شوم؟
معمولا در چنین موقعیتی شما قیمت خود را پایین می‌آورید.
در صورتی که شما تنها کسی باشید که قیمت را پیشنهاد می‌دهید به خوبی متوجه خواهید شد.
با مذاکره کردن با خودتان بیهوده قیمت را پایین نگه داشتید و با قیمت بالاتر هم می‌توانستید محصول خود را به فروش برسانید.
برای پاسخگویی به این پرسش با خود بگویید: ممکن است با همین قیمت هم معامله انجام شود.
به این شکل که شما راه را برای تخفیف زدن باز گذاشته‌اید و در نتیجه با تخفیف قیم خود را کاهش داده‌اید.
در شروع به مشتری بگویید که برای تخفیف دادن این امکان وجود ندارد که با قیمتی که مدنظر او است محصول به فروش برسد.
به جای پایین آوردن قیمت و حاشیه سود تان، مشتری را در موقعیتی بین قیمت پیشنهادی‌تان و قیمت پیشنهادی خودش قرار دهید.
سپس با قیمتی که ما بین این دو قیمت است معامله را به پایان برسانید.
در مذاکره قیمت، آن را متقاعد کنید
چنانچه شما تنها یک عدد را به عنوان قیمت پیشنهاد کنید، این احتمال وجود خواهد داشت اشتباه به نظر برسد.
در حقیقت مجبور خواهید شد که قیمت را پایین بیاورید.
زمانی که قیمت اصولی و منطقی باشد، افراد راحت‌تر با آن کار خواهند کرد.
این امکان وجود دارد که به مشتریان خود بگویید: «شما قیمت منصفانه میخواهید.
پس باید درک کنید که من هم به سود منصفانه نیاز دارم و قیمتی که به شما پیشنهاد دادم برای هر دوی شما‌ها منصفانه است.»
همچنین برای متقاعد کردن مشتریان می‌توانید از فواید محصولات خود استفاده کنید و با آن‌ها بر سر روی قیمت خود تاکید کنید.
از جنبه‌های دیگر معامله پول در آورید
در بیشتر صنایع، مشتری‌ها تصمیم به خرید می‌گیرند که بر اساس قیمت محصول دریافت می‌کنند، ولی به دیگر هزینه‌های مرتبط بی‌توجه هستنند.
شرکت‌های هواپیمایی، بلیت‌های با قیمت ناچیز ارائه می‌نمایند تا این دست از مشتریان را راضی و خرسند به خرید نگه دارند.
به همین دلیل پول خود را توسط هزینه‌های اضافه بار، تغییر هزینه‌ها و لغو، هزینه میان وعده و غیره برگشت می‌دهند.
این مورد می‌تواند موجب شود تا مشتری آزرده خاطر شود؛ اما برای آژانس‌های هواپیمایی به خوبی کار می‌کند
اگر میخواهید قیمت خود را پایین نگه دارید، به روش‌های دیگر برای کسب درآمد از معامله تمرکز کنید.
هزینه‌های ضمن معامله را پایین نگه دارید
از دیگر روش‌هایی که بر سر قیمت مذاکره وجود دارد، پایین نگه داشتن هزینه‌های ضمن معامله است.
تمرکز بر روی قیمت‌ها یکی از روش‌های دیگری است که برای مشتری ارزش آفرینی می‌کند.
تلاش کنید تا حدالامکان هزینه‌های متفرقه ضمن معامله مانند هزینه تحویل کالا را پایین نگه دارید تا با این ترفند هزینه‌ای متحمل نشوید تا برای مشتری ارزش ایجاد کنید.
برای خرید بعدی مشتری تخفیف قرار دهید
در صورتی که در یک تعمیرگاه هزینه تعویض روغن 29/29 دلار باشد، تعمیرکار برای تعویض روغن بعدی یک کوپن با 10 دلار تخفیف بدهد و 19/99 دلار دریافت کند.
زمانی که مشتری مجددا بخواهد روغن ماشین را عوض کند می‌بیند.
در صورت مراجعه بعدی به آن تعمیرگاه تنها 19/99 دلار پرداخت می‌کند به همین دلیل جز مشتریان وفادار خواهد شد تنها با یک تخفیف جزیی.
مشخص کردن تاریخ انقضا برای تخفیف‌های خود
در صورتی که کوپن‌های تخفیفی ارائه می‌نماید که دارای تاریخ انقضا هستند خیلی از آن‌ها استفاده نخواهند شد.
بنابراین شما برای مشتری تخفیف در نظر گرفته‌اید، مشتری ارزش آفرینی شما را از خاطر برده است و مجددا به شما مراجعه می‌کند.
پاسخ دهید
میخواهید به بحث بپیوندید؟مشارکت رایگان.