بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی B2B یا تجارت به تجارت از انواع بازاریابی است. در این نوع بازاریابی با توجه به روش‌های مختلفی مورد استفاده قرار می‌گیرد. افرادی که از جزییات کار در محیط بازاریابی B2B اطلاعی ندارند می‌توانند با مطالعه این گفتار با این روش بازاریابی به خوبی آشنا شوند.
بازاریابی B2B چیست؟
این مدل از بازاریابی با سایر روش‌های موجود کاملا متفاوت است. در این روش بازاریابی محصولات برای کسب و کارها یا شرکت‌های دیگر که قادر به تولید محصول یا فعالیت خاصی می‌باشد مانند عمده فروشی‌ها که محصولات خود را به صورت خرده‌فروشی ندارند.
طبق آمارهای اعلام شده در این نوع بازاریابی بایستی مسائل مختلفی را مورد بررسی قرار دهید. البته با توجه به اینکه بازاریابی و تولید محتوا نقش و اهمیت بسزایی در بازاریابی B2B دارد. مهم‌ترین مشکل بازاریاب‌های B2B برای جذب مشتریان است که خرید خود را انجام دهند.
نکات کلیدی بازاریابی B2B
در این نوع بازاریابی، بازاریاب علاقه زیادی به فعالیت در محیط‌های B2B دارد به نحوی که آموزش دریافت کند تا با توجه به شرایط مختلف احساس راحتی و اعتمادبه‌نفس نماید. این نکات عبارتند از:
- فروش با قیمت‌های گزاف
- فرایند طولانی فروش
- همکاری و وفاداری به برند
- کمیته خرید
- پیاده‌سازی بازاریابی B2B
- تولید محتوا
- شبکه‌های اجتماعی
- راه‌اندازی کمپین
- اعتماد
- کیفیت
- همکاری
- حمایت
- آزمون وفاداری
- خریدها
در ادامه هر یک از موارد فوق را بررسی خواهیم کرد.
1. فروش با قیمت‌های گزاف
با در نظر داشتن اینکه این نوع بازاریابی B2B برخلاف بازاریابی تجارت به مصرف‌کننده که عمدتاً قیمت‌های خرید بالا است. این مسئله ممکن است که موجب کاهش دفعات فروش شود لذا با توجه به اینکه هر فروشی سود خوبی دارد. هنگامی که قیمت خیلی بالا باشد فرایند روابط سازی با مشتری سخت‌تر خواهد شد.
2. فرایند طولانی فروش
هنگامی که قیمت‌ها خیلی گران باشند شک نیز بیشتر خواهد شد و این تردیدها مستقیماً بر روی روند فروش شما تاثیر بسزایی می‌گذارند و منجر به طولانی‌تر شدن آن می‌گردد. بازاریاب نیز می‌بایستی با مشتری به دقت رابطه برقرار کنید تا در طی روند فروش همراه او باشد تا در نهایت فروش موفقیت‌آمیزی داشته باشید. روند فروش نظیر تماس‌ها، دیدارهای فراوانی است که شاید در چند هفته یا چند ماه نیاز به زمان داشته باشد. بیشتر معاملات میان تجارت و مصرف‌کننده در فاصله چند دقیقه یا در طولانی مدت چند روز انجام می‌شود، معاملات B2B کاملا متفاوت است.
3. همکاری و وفاداری به برند
فروش و بازاریابی B2C یا تجارت به مصرف‌کننده باعث خریدهای کوچک می‌شود که در آن تبادل مستمر یا یک رابطه شکل نمی‌گیرد. در بازاریابی B2B روند طولانی مدت با افزایش قیمت‌ها باعث به وجود آمدن رابطه بین دو کسب و کار می‌گردد. در این روش معاملات، افراد ناآگاهانه یا بدون هیچ تفکر و توجهی اقدام به تصمیم‌گیری می‌نمایند.
روابط بعد از اولین خرید ادامه می‌یابد که در برگیرنده‌ی ارتباطات و گفتگوهای دائمی است بر همین اساس شرکت مشتری به برند شرکت فروشنده وفادار خواهد ماند.
4. کمیته خرید
بیشتر خریدهایی که از طریق بازاریابی B2C انجام می‌گیرد در B2B یک کمیته یا گروهی از افراد هستند که برای خرید تصمیم‌گیری می‌کنند. هرکدام از این افراد نقش مهمی را ایفا می‌کنند که نماینده تمایلات مختلف برای خرید هستند. طبق این کمیته یکی از علت‌های پیچیدگی و مدت زمان طولانی چرخه فروش B2B است. زمانی که تصمیم به خرید با کمیته است، بازاریاب می‌بایستی برای ایجاد ارتباط با بخش‌های مختلف شرکت خریدار که هدف‌های متفاوتی را دنبال می‌کنند ارتباط برقرار نماید.
در واقع می‌توان گفت که برخی از روش‌هایی که در بازاریابی B2B وجود دارد را می‌توانید با سایر روش‌های بازاریابی همپوشانی کنید همچنین می‌توانید این دست از پیشنهادات را در سایر روش‌های بازاریابی به کار ببرید.
5. پیاده‌سازی بازاریابی B2B
با ایجاد استراتژی بازاریابی B2B باید به برخی از موارد خاص اشاره کرد. احتمالا به دلیل کمپین‌های دیگر که قبل از این برگزار کرده‌اید، در حالی که در محیط B2B کار می‌کنید بایستی به شکل منحصر به فردی به موارد ذیل توجه نماید.
6. تولید محتوا
از فاکتورهای اصلی و بسیار مهم برای تولید محتوا تمرکز زیاد است. با تولید محتواهای جدید، موثر و مفید می‌توانید آن را با سایرین به اشتراک بگذارید. بازاریابی B2B نیز دارای قابلیت اشتراک‌گذاری است.
مهم‌ترین بخش یک کمپین B2B موفق تولید محتوا است. در زمان ایجاد تولید محتوا باید اهداف بلند پروازانه داشته باشید. در این روش از بازاریابی هدف اصلی شما بالا بردن آگاهی مشتری در خصوص برند، شروع رابطه طولانی مدت با مشتری همچنین جذب مشتری‌های بالقوه می‌باشد.
7. شبکه‌های اجتماعی
از دیگر استراتژی‌های بازاریابی B2B شبکه‌های اجتماعی است. هر نوع کسب و کاری باید در کمپین بازاریابی خود از شبکه‌های اجتماعی استفاده کند که در واقع B2B نیز از این قاعده مستثنی نخواهد بود.
در حقیقت شبکه‌های اجتماعی نسخه جدید رادیو و تلویزیون است که در بازاریابی‌های سنتی مورد استفاده قرار می‌گرفت، لیکن برخلاف سال‌های قبل تنها یک پلتفرم می‌تواند پیام ارسال کند، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی این قابلیت را دارند که خریدار و فروشنده هر دو بتوانند با یکدیگر روبرو شوند. مشاغلی که بر روی جذب کسب و کارهای دیگر تمرکز می‌کنند بایستی از این شبکه‌ها از جنبه‌های دیگر استفاده کنند.
8. راه‌اندازی کمپین
با توجه به ویژگی‌های خاص بازاریابی B2B که ناشی از فرایند فروش مدت‌دار، تمرکز فراوان بر روی روابط و وفاداری بیشتر به برند می‌شود، بر روی چگونگی شکل‌گیری کمپین‌های بازاریابی تاثیر می‌گذارد. بعد از شروع کمپین، باید زمان زیادی را صرف آن کنید.
9. اعتماد
با فروش B2B نسبت به سایر فروش‌های دیگر نیازمند به صرف هزینه‌های بسیاری است. با توجه به اینکه مبلغ خرید بسیار بالا است؛ امکان اعتماد به کسب و کاری که با آن کار می‌کنید اهمیت بسزایی دارد. با اطمینان داشتن از کیفیت محصول یا خدمات بر اساس استانداردهای شما است و تنها شرکت از محصولات خود حمایت می‌کند و موفقیت شما را تضمین خواهد کرد تا رابطه‌ای بر مبنای اعتماد انجام خواهد گرفت. هنگامی که اعتماد به وجود آید، همکاری می‌تواند سال‌های طولانی ادامه داشته باشد.
10. کیفیت
با عرضه کالاهای با کیفیت و پشتیبانی مداوم از مشتری و ایجاد اعتماد زیاد، از بازاریابی B2B حمایت کنید، شما نمی‌توانید رابطه‌ای مستمر و طولانی مدت ایجاد کنید؛ لذا در صورتی که کسب و کارها احساس کنند کیفیت از اولویت‌های کاری، شما است، وفاداری شما به سرعت افزایش خواهد یافت.
11. همکاری
بازاریابانی که با روش B2B فعالیت می‌کنند باید به برای ایجاد وفاداری به برند و همکاری‌های طولانی مدت با مشتری داشته باشند. با کمک گرفتن از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی این کار صورت می‌گیرد. این نرم‌افزارها باعث جذب مشتری جدید و تقویت رابطه با مشتریان کنونی کمک می‌کند.
12. حمایت
بازاریابی B2B صرفاً بر روی ارائه محصولات و خدمات بر روی فروش تمرکز می‌کند. در صورتی که بایستی با کسب کردن ایجاد حس امنیت برای خریدار باشد. در نهایت نیاز است که اقدامات غیرمنتظره‌ای انجام دهید تا این رابطه را تقویت کنید. برای انجام این کار می‌بایستی زمان بگذارید و با دقت و توجه بسیاری به حرف مشتری گوش دهید.
13. آزمون وفاداری
یکی از بهترین روش‌ها برای فهمیدن احساس مشتری B2B نیاز به همکاری با شما همچنین استفاده از شاخص خالص مروجان است. ممکن است به خوبی با این استراتژی آشنایی داشته باشید و از طریق NSP می‌توانید معیار وفاداری مشتری را مشخص کنید. با انجام سنجش یا آزمون وفاداری به شما کمک خواهد کرد که طبق هدف بازاریابی خود جلو بروید، باید اطمینان پیدا کنید که یک رابطه همکاری ایجاد شود تا مشتری به برند شما وفادار شود.
14. خریدها
روند خرید در B2B نسبت به سایر خریدهای دیگر تفاوت‌های بسیاری دارد که این فرایند قبل از اینکه به شما برسد مراحل بسیاری را طی نموده است. در نتیجه می‌بایستی محتوای تولیدی، تاثیرات شبکه‌های اجتماعی و قیف کمپین را سازماندهی کنید تمامی این اقدامات می‌بایستی قبل از اینکه با مشتری مواجه شوید صورت گیرد.
پاسخ دهید
میخواهید به بحث بپیوندید؟مشارکت رایگان.