4 روش بازاریابی رابطه‌ای
با استفاده از 4 روش بازاریابی رابطه‌ای می‌توان باعث حفظ و تقویت رابطه مستحکم و قوی با مشتریان و دیگر گروه‌های ذینفع انجام داد. بازاریابی رابطه‌ای نیاز به حفظ و ارتقای رابطه و در صورت نیاز تمام شده ارتباط با مشتریان دارد به شکلی که اهداف طرفین رابطه به خوبی در نظر گرفته شود؛ بنابراین سازمان‌ها و شرکت‌ها برای برقرار کردن یک رابطه باید تمامی فرایندهای ارتباطی و تعامل با مشتریان را ایجاد کنند.
بازاریابی رابطه‌ای حول محور استراتژی‌های دفاعی و تهاجمی است. کار بازاریابی تهاجمی جذب مشتریان جدید است که با جذب نمودن مشتریان بالقوه یا جذب کردن مشتریان رقیب می‌گردد.
عملکرد بازاریابی تدافعی به دفاع از سهم بازار و نگهداری مشتریان مهم است. به بیان دیگر با استفاده از استراتژی‌های دفاعی تلاش می‌شود تا مشتریان فعلی را بتوان حفظ و کسب‌وکار بیشتری را با آن‌ها انجام دهند.
استراتژی‌های بازاریابی رابطه‌ای
روش‌های بازاریابی رابطه‌ای از یکدیگر جدا نیستند بلکه شما می‌توانید هر کدام از آن‌ها را با هم ترکیب کنید یا به صورت جداگانه استفاده کنید.
- مشخص کردن خدمات اصلی
- ایجاد یک رابطه بر اساس هر مشتری
- قیمت‌گذاری رابطه‌مند
- تأکید بر بازاریابی داخلی
در ادامه هر یک از موارد فوق را بررسی خواهیم کرد.
1. مشخص کردن خدمات اصلی
یکی از مهم‌ترین و اساسی‌ترین روش‌های بازاریابی رابطه‌ای، طراحی یک خدمات اصلی به شکلی که بتوان بر اساس آن با مشتریان یک رابطه‌ای برقرار نمود.
یک خدمت اصلی مناسب و مطلوب در عوض ویژگی‌های اصلی در جهت تأمین کردن نیاز مشتریان که آن‌ها را جذب می‌کنند؛ به دلیل کیفیت بی‌نظیر آن رابطه ایجادشده در طولانی مدت باقی خواهد ماند و در طول زمان زمینه‌ای برای فروش سایر خدمات ایجاد خواهد کرد.
2. ایجاد یک رابطه بر اساس هر مشتری
یکی از روش‌های بازاریابی رابطه‌ای ماهیت خدمت به نحوی که فرصتی را برای تعداد کثیری از شرکت‌های خدماتی فراهم می‌کند تا توانایی برقراری رابطه‌ای شخصی و سازگار با تمامی مشتریان را فراهم کند. شرکت‌های خدماتی قادر هستند با شناختی که از ویژگی‌ها و سطح انتظارات هر مشتری به جمع‌آوری اطلاعات و استفاده از آن‌ها بپردازند. در مقابل مشتری خدمات خود را بر اساس موقعیت‌های مورد نظر به مشتریان ارائه می‌کند.
برقراری رابطه بر اساس طبع مشتریان متفاوت است زمانی بسیار قابل توجه خواهد بود که توانایی کارمندان به خصوص در بخش فروش با امکانات مبادله الکترونیکی داده همراه باشد. شرکت‌هایی که از EDI یا مبادله الکترونیکی داده‌ها استفاده می‌کنند این امکان را فراهم می‌کنند که روابط کاری نزدیکی با مشتریان خود برقرار کنند.
ارائه نمودن خدمات جانبی از نگاه مشتریان ارزشمند است. یکی از انواع خدمات جانبی که سازمان‌های موفق به مشتریان خود ارائه می‌کنند ایجاد یک باشگاه برای مشتریان ارزشمند و وفادار است. این کار باعث افزایش پرستیژ مشتریان می‌گردد و زمینه‌ای را ایجاد می‌کند تا شرکت از طریق ابزارهای پیشرفته و مدرن فروش، کاتالوگ‌ها و غیره، ارتباط و تعامل خود را با مشتریان مهم و بزرگ خود بیشتر از پیش حفظ کند.
3. قیمت‌گذاری رابطه‌مند
از دیگر روش‌های بازاریابی رابطه‌ای، قیمت‌گذاری رابطه‌مند است که ماهیت آن از دیدگاه کارشناسان بازاریابی سنتی که نقل می‌کنند: “قیمت‌های مناسبی برای مشتریان ارزشمند خود در نظر بگیرید.”
منظور از قیمت‌گذاری رابطه‌مند این است که قیمت خدمت باید به نحوی تعیین گردد که موجب ایجاد و حفظ روابط میان خریدار و فروشنده را بهبود بخشد.
بر اساس تحقیقات و بررسی‌های انجام شده، بازاریابی مفهوم جدیدی نیست بلکه برخی از شرکت‌ها خدماتی آن را به شیوه نوینی به کار می‌برند.
به عنوان مثال برخی از شرکت‌های فعال در کشور ما، به دلیل هزینه‌های ثابت فروش بیمه‌ای که از طرف شورای عالی بیان شده است با اتخاذ تحقیقات قانونی به بیمه‌گذاران، مشتریان مهم و کلیدی خود را حفظ می‌کنند.
4. تأکید بر بازاریابی داخلی
از روش‌های بازاریابی رابطه‌ای تاکید بر بازاریابی داخلی است که برای اولین بار این بازاریابی از بازاریابی خدمات شروع شد که در واقع هدف آن بالا رفتن عملکرد پرسنلی است که یک رابطه مستقیمی با مشتری برقرار می‌کند در نهایت این کار، باعث ارتقای کیفیت خدمات می‌گردد.
بازاریابی داخلی به عنوان ایجاد یک بازار داخلی در شرکت توسط کارمندان است. اعضای بازار برای برطرف کردن نیاز مشتریان خارجی، آموزش می‌بینند، پاداش می‌بینند و انگیزه پیدا می‌کنند.
عملکرد بازاریابی داخلی، مبنی بر بهبود و ارتقای ارتباطات داخلی و بالا بردن اطلاعات و آگاهی مشتریان توسط پرسنل می‌شود که در بین فعالیت‌های بازار داخلی ارتباط ایجاد می‌کند در نتیجه باعث قوی‌تر شدن بازاریابی رابطه‌ای می‌شود.
پاسخ دهید
میخواهید به بحث بپیوندید؟مشارکت رایگان.