5 اشتباه مدیر فروش در قیف فروش چیست؟ 

5 اشتباه مدیر فروش در قیف فروش می‌تواند کسب و کار شما را به نابودی و ورشکستی بکشاند. از همین رو ما برای جلوگیری از چنین پیشامدهایی قصد داریم تا شما را با اشتباهاتی که مدیر فروش در قیف انجام می‌دهد آشنا کنیم.

اشتباهای بزرگ مدیر فروش در قیف فروش عبارتند از:

1. پیچیده بودن قیف فروش کسب و کار
2. فروش با فشار بر مشتری
3. نقشه کشیدن برای تمامی پول مشتری
4. حمایت نکردن از خواست مشتری‌
5. عدم قدردانی و تشکر از مشتری

1. پیچیده بودن قیف فروش کسب و کار

یکی از 5 اشتباه مدیر فروش در قیف فروش، پیچیده بودن قیف فروش کسب و کار است. براساس تحقیقات انجام شده تنها 50 درصد از مشتریان تمایل به تایید واحد بازاریابی به مشتریان راغب سپس مورد تایید اولیه واحد فروش می‌گردند. در واقع در هر مرحله‌ای قیف فروش نیاز به مشتریان بالقوه‌ای دارد که تصمیم گیری می‌کنند. با اضافه کردن هر کدام از این مراحل به مراحل استاندارد قیف فروش، شانس از دست رفتن مشتری بیشتر از قبل خواهد شد. با روشن و شفاف‌سازی قیف فروش نباید به فکر کوتاه کردن مسیر بود. با از بین بردن مراحل اضافی و غیرضروری از ترکیب کردن مراحل استاندارد خودداری کنید؛ با ایجاد کردن یک مرحله پیچیده از به وجود آمدن دو مرحله ساده خیلی بدتر است.

یکی از اشتباهاتی که مدیر قیف فروش انجام می‌دهد این است که گمان می‌کند که با پیچیده کردن قیف فروش، افزایش ریسک معوقات‌شان کاهش خواهد یافت.

2. فروش با فشار بر مشتری، 5 اشتباه مدیر فروش در قیف فروش

یکی از استراتژی‌های فروش، فروش با فشار است. این شیوه یکی از روش‌های مدیران، مدرسان غیرحرفه‌ای و مشاوران است که دانش آن‌ها حداقل برای 30 سال پیش است که از نسل گذشته، از استادان یا کتاب‌های قدیمی آموخته اند. البته این شیوه فروش اصلا توصیه نمی‌شود.

در حال حاضر حق با مشتریان است. مشتری به دنبال خرید محصول و یا ویژگی‌های آن نیست، مشتری به دنبال کسب تجربه از محصول در دسترس است. به معنای دیگر، مشتری در برابر تکنیک‌ها و روش‌های فروش سنتی، ایمنی پیدا کنید از روش‌های فروش با فشار دوری کنید. لازم است که در فروشگاه‌های خرید لباس با فروشنده‌ای برخورد کنید که به دنبال مشتری خانم راه می‌افتد و مدام از او می‌پرسد:

چطور می‌توانم کمکتان کنم؟ در واقع این فروشنده دانشجوی همین مکتب برای فروش است.

در واقع قیف فروش باید حداقل برای محصولات و ویژگی‌های آن تاکید کند و بیشترین تمرکز خود را بر ارزش‌گذاری بر مشتریان بگذارد. پیش بینی نیاز مشتریان، توجه کردن به نگرانی‌ها و دغدغه‌های مشتری همچنین ارائه راهکارهایی برای رفع مشکلات مشتریان با استفاده از محصولات و خدمات از وظایف مهم و ضروری فروشنده و قیف فروش است.

3. نقشه کشیدن برای تمامی پول مشتری

یکی از 5 اشتباه مدیر فروش در قیف فروش، نقشه کشیدن برای تمام پول مشتری است. یکی از شواهد فروش با فشار استفاده از تمامی فرصت‌ها برای گرفتن هر ریال از پول مشتری در طول فرایند فروش است.

در صورتی که مشتری را تحت فشار قرار دهید تا او مجبور شود تمامی پول خود را خرج کند، احتمال اینکه مجدداً از شما خرید کند به صفر خواهد رسید. طبق نتایج یک تحقیق Sweet Tooth، تقریبا 40 درصد درآمد فروشگاه آنلاین تقریبا از طریق 8 درصد مشتریان حاصل شده است. میانگین نرخ خرید مجدد مشتریان قدیمی تقریبا 60 تا 70 درصد است؛ چنانچه که نرخ خرید از طریق مشتریان جدید نزدیک 1 تا 3 درصد است. مطابق با اعداد مطرح شده احتمال خرید مجدد از سوی مشتریان قبلی، بیشتر از احتمال خرید توسط مشتریان جدید است. با به وجود آوردن ارزش به جای فشار آوردن بر روی مشتریان، احتمال فروش مجدد یا فروش محصولات مکمل را افزایش خواهد داد که این باعث خواهد شد تا مشتریان جدید تمایلی بیشتری به خرید مجدد نشان دهند.

4. حمایت نکردن از خواست مشتری

این سوال را از خود بپرسید که آیا قیف فروش شما قابلیت ایجاد مشتری راغب را دارد؟ در صورتی که شما به دنبال درک سلیقه و خواسته مشتریان متناسب با تغییرات جامعه نباشید باید هزینه زیادی برای تجارت خود بپردازید.

طبق نتایج و بررسی‌های انجام شده نشان می‌دهد که تقریبا 80 درصد از فرصت‌های فروش به دلیل‌عدم پیگیری مناسب از طرف فروشنده با اشتباه مدیر فروش در نظارت صحیح از دست می‌روند. پیگیری نادرست ناشی از عدم همکاری و هماهنگی در بخش بازاریابی و فروش است.

با در اختیار داشتن یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در سازمان می‌توانید با همکاری و همبستگی بین آن‌ها برای بالا رفتن فروش و کاهش نرخ مشتریان مشتاق را از دست دهید.

5. عدم قدردانی و تشکر از مشتری، 5 اشتباه مدیر فروش در قیف فروش

بعد از تبدیل شدن مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و پرداخت هزینه محصولی که از خریداری کرده است، زمان تشکر از اوست. تشکر یک فرصتی را برای به وجود آمدن زمینه و وفاداری مشتریان به برند است. در انتهای قیف فروش در صورتی که مشتری از محصولات و خدمات شما رضایت کامل را داشته باشد. آماده معرفی شما به سایر مشتریان و دریافت اطلاعات در مورد دیگر محصولات و خدمات برای خریدهای آینده خود است.