محاسبه ارزش طول عمر مشتری چگونه است؟
طول عمر مشتری یکی از مهم‌ترین معیارها برای اندازه‌گیری هرگونه رشد در شرکت و کسب‌وکار شما می‌باشد. محاسبه ارزش طول عمر مشتری سرمایه را برای به دست آوردن مشتری جدید مانند هزینه فروش و بازاریابی اندازه‌گیری می‌کند.
اگر میخواهید کسب‌وکارتان مشتری با ارزشی به دست بیاورند از برای تیم شما فرزندی است که محاسبه طول آن مشتری بدانید و چگونگی محاسبه آن را یاد می‌گیرید که ما در این مقاله قصد داریم در این زمینه به شما کمک کنیم.
محاسبه ارزش طول عمر مشتری یک فاکتور است که شما می‌توانید کل درآمدی را که کسب‌وکار به صورت منطقی از حساب یک مشتری باید انتظار داشته باشد را مشخص کند. این ارزش درآمد مشتری را در نظر می‌گیرد و این عدد را با طول عمر مشتری‌های احتمالی شرکت مقایسه می‌کند.
مشاغل از این معیار برای مشخص کردن و مشتریانی که بیشترین ارزش را برای شرکت دارند استفاده می‌کنند. محاسبه طول عمر مشتری به شرکت‌ها می‌گوید که طی یک دوره کاری باید انتظار چقدر درآمد از یک مشتری را داشته باشید. مشتری شما قدیمی‌تر باشد در واقع ارزش طول عمر افزایش پیدا می‌کند.
مدیران موفقیت مشتری و نمایندگان پشتیبانی فروش نقش بسیار مهمی در حل کردن مسائل و همچنین ارائه پیشنهادات خوب شما دارند که تأثیر این نقش روی مشتری‌ها به گونه‌ای است که باعث می‌شود با شرکت شما وفادار بمانند یا آنکه آن را دور بزنند.
ارزش طول عمر مشتری چگونه محاسبه می‌شوند؟
برای محاسبه کردن طول عمر مشتری باید در ابتدای امر میانگین ارزش خرید و بعد از آن باید میانگین نرخ فراوانی خرید را برای تعیین ارزش مشتری در نظر بگیرید. زمانی که شما میانگین طول عمر مشتری را محاسبه می‌کنید می‌توانید آن را در ارزش مشتری فرض کنید تا بتوانید ارزش عمر مشتری را به دست بیاورید.
مدل ارزش طول عمر مشتری اعم از:
محاسبه میانگین ارزش خرید
این اعداد را با درآمد کل شرکت در یک دوره زمانی مثلاً یک ساله با تعداد کل خریدی که در یک دوره مشابه انجام شده است تقسیم کنید.
محاسبه میانگین نرخ فراوانی خرید
این اعداد بر تعداد خرید که مشتری خاصی توی زمان انجام داده است تقسیم می‌شود.
محاسبه ارزش مشتری
این تعداد را با ضرب میانگین ارزش خرید با میانگین ضریب خرید می‌توان به دست آورد.
محاسبه میانگین دوره عمر مشتری
این مقدار به وسیله میانگین گرفتن از تعداد سال‌هایی که مشتری از شرکت شما به صورت مستمر خرید کرده است می‌تواند به دست بیاورید.
محاسبه ارزش طول عمر مشتری
میانگین محاسبه طول عمر مشتری ضرب در ارزش مشتری. این برای شما درآمدی را محاسبه می‌کند که می‌توانید به صورت منطقی انتظار داشته باشید که یک مشتری به صورت متوسط در طول رابطه کاری خودش با شما برای شرکت شما درآمدزایی داشته باشد.
مثال‌هایی از ارزش طول عمر مشتری
با استفاده از داده‌هایی که وجود دارد می‌توانیم شرکت استارباز یک شرکت کافی‌شاپ‌های زنجیره آمریکا را به عنوان مثالی برای تعیین ارزش طول عمر مشتری در نظر داشته باشیم. گزارش‌های عادت خرید هفتگی 5 مشتری را اندازه‌گیری می‌کند و سپس از شکلی همه آن‌ها را نیز محاسبه می‌کند. با در نظر گرفتن مراحلی که در زیر به آن‌ها اشاره شده از ما می‌توانیم با استفاده از این اطلاعات میانگین ارزش طول عمر مشتری‌های شرکت استارباکس مشاهده کنیم و آن‌ها را محاسبه کنیم.
محاسبه میانگین ارزش خرید
اول باید ارزش خرید آن‌ها را اندازه‌گیری کنیم. طبق داده‌های کیس ماتریکس مشتری‌های استار به طور میانگین هر 5.90 دلار پول خرج می‌کنند. می‌توانید این مبلغ را با میانگین گرفتن پولی که مشتری در هر هفته به کافی‌شاپ می‌آید و خرج می‌کند اندازه بگیریم به طور مثال اگر من حسابدار در هفته به استارباکس بروم و کلاً. را خرج کنم میانگین ارزش خرید من 3 دلار خواهد بود.
میانگین ارزش خرید
(کل درآمد)/(سفارش‌ها تعداد)= درآمد کل/تعداد سفارش‌ها
هنگامی که میانگین ارزش خرید را برای یک مشتری محاسبه می‌کنیم می‌توانید این فرصت را برای ۵ نفر دیگر نیز تکرار کنیم. بعد از آن هر میانگین را اضافه می‌کنیم و سپس آن تعداد را بر تعداد مشتریانی که مورد بررسی قرار گرفتند تقسیم کنید تا بتوانیم میانگین ارزش خرید را بدست بیاوریم.
محاسبه میانگین ضریب فراوانی خرید
مرحله بعدی برای محاسبه طول عمر مشتری محاسبه میانگین ضریب فراوانی خریداران مشتری می‌باشد. در مورد امور مشتریان استارباکس ما باید بدانیم مشتریان در طول هفته چند بار به کافی‌شاپ می‌آید و اگر میانگین عددی که در مورد حرف بیشتری انجام دادیم 24 با آمدن به کافی‌شاپ باشد پس بنابراین میانگین عدد ضریب فراوانی خریدم می‌شود ۲2 الی 3 بار.
(خریدها تعداد)/(مشتریان تعداد)= تعداد خریدها/ تعداد مشتریان
میانگین ارزش مشتری
اما می‌دانیم به صورت متوسط مشتریان چقدر خرج می‌کنند و در طول هفته چند بار به کافی‌شاپ می‌آید و بر اساس آن می‌توانیم ارزش مشتری را تعیین کنیم. برای این کار باید به هر 5 مشتری به صورت منحصر به فرد نگاه کنیم و سپس میانگین ارزش خرید آن‌ها را ضربدر میانگین ظریف فراوانی خرید کنیم.
ورد به ما می‌گوید که هر مشتری برای استارباز در طول یک هفته چقدر درآمدزایی دارد و هنگامی که ما این محاسبه را برای هر 5 مشتری تکرار می‌کنیم میانگین ارزش آن‌ها را نیز با هم محاسبه می‌کنیم تا میانگین ارزش هر مشتری را به دست بیاوریم که آن‌ها به صورت متوسط 24.3 دلار است.
(خرید ارزش میانگین)/(فراوانی نرخ میانگین) = ارزش طول عمر مشتری
میانگین محاسبه طول عمر مشتری
هرچند مشخصات توضیح داده نشده است که چگونه میانگین طول عمر مشتری‌ها را با دقت اندازه‌گیری می‌کند و این ارزش‌گذاری را برای 20 سال انجام می‌دهد. اگر بخواهیم متوسط طول عمر مشتری را محاسبه کنیم باید تعداد سال‌هایی که هر مشتری به صورت مکرر به استارباکس می‌آید را بررسی کنیم.
پس می‌توانیم میانگین ارزش 20 سال را با هم محاسبه کنیم. اگر شما 20 سال فرصت ندارید تا این نرخ را اندازه بگیرید یک روش عالی برای تخمین زدن طول عمر مشتری تقسیم یک بر اساس درصد نرخ میزان خریدوفروش است.
محاسبه ارزش طول عمر مشتری
بعد از تعیین میانگین ارزش مشتری و همچنین میانگین طول عمر مشتری می‌توانیم از این داده‌ها برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری استفاده کنیم.
در این مورد اول باید تعداد متوسط مشتری‌ها را ضربدر 52 کنیم. از آنجایی که ما مشتریان را بر اساس عادت هفتگی آن‌ها اندازه‌گیری کردیم باید ارزش مشتریان را با عدد 52 برای بدست آوردن میانگین سالیانه به دست بیاوریم. بعد از آن برای بدست آوردن ارزش طول عمر مشتری این اعداد را با مقدار طول عمر مشتری یعنی 20 ضرب می‌کنیم.
پاسخ دهید
میخواهید به بحث بپیوندید؟مشارکت رایگان.