8 مهارت کلیدی در مذاکره فروش
مذاکره فروش یک توانمندی است که باید فرد آن را بدست آورد.
فردی که قصد دارد مذاکره فروش انجام دهد بایستی هشت مهارت مهم در این زمینه را بداند.
دلیل این امر این است که مشتریان به هیچ عنوان به دلیل خود محصول اقدام به خرید نمی‌کنند.
بلکه کاملا متقاعد شده‌اند که آن محصول برای آن‌ها مفید بوده است.
در صورتی که شما به جای محصول از مزایای آن صحبت کنید، مطمئن باشید که فروشتان به طور چشمگیری افزایش خواهد کرد.
یکی از مشکلات فروش مستقیم یا فروش حضوری هنر و مهارت متقاعد کردن مشتری برای خرید است.
افسوس که بیشتر فروشندگان درباره جنس صحبت می‌کنند در حالی که خود مشتری باید مزایای آن را پیدا کند.
مهارت‌هایی که در مذاکره فروش باید یاد بگیرید:
- همیشه خودتان شروع کننده باشید
- همیشه به صورت مکتوب با مشتریان مذاکره کنید
- در زمان مذاکره فروش همیشه خونسرد عمل کنید
- دریافت اطلاعاتی از تفاوت بین مزایا و مشخصات محصول
- به زبان ساده با مشتریان صحبت کنید
- لیست مزایای محصول را کوتاه و مختصر بیان کنید
- عدم استفاده از واژه‌های تخصصی
- تاکید داشته باشید که چه مواردی درباره محصول شما خاص است که باید تهیه کنید.
همیشه خودتان شروع کننده باشید
نخستین مهارت کلیدی در مذاکره فروش این است که شما آغازگر باشید.
زیرا هر فردی که شروع مذاکره را کنترل کند تا پایان آن نیز به خوبی آن را کنترل خواهد نمود.
در صورتی که شما به طرف مقابلتان اجازه دهید تا مذاکره را شروع کند.
بیشتر بدون اینکه حتی خودتان متوجه شوید به طور کلی می‌توانید اوضاع را به دست بگیرید.
مثلا زمانی که شما از کسی سوال می‌کنید که بودجه‌ای برای پروژه در نظر گرفته چه میزانی است.
در حقیقت به او این اجازه را خواهید داد که آغازگر مذاکره باشد و بعد از آن ذهنتان به جای اینکه درگیر بهترین راهکار باشد.
بیشترین درگیری او شمارشی است که او مطرح کرده است.
از این رو زمانی که مشتری تمایل داشت که شرایط پیشنهادی خود را جلوتر مطرح کند.
به این شکل پاسخ دهید: «من را ببخشید، از اشتیاق شما برای اینکه بگویید چه کارهایی می‌توانید انجام دهید تشکر می‌کنم.
ولی دوست دارم ابتدا کارهایی که برای ارائه به شما در نظر گرفته‌ام را بازگو کنم. اگر کارساز نبودند، شما شرایط‌تان را بگویید.»
این صحبت موجب خواهد شد تا شما از نقطه شروع مذاکره آن را کنترل کنید.
همیشه به صورت مکتوب با مشتریان مذاکره کنید
زمانی که با بسیاری از فروشندگان حرفه‌ای و مجرب برخورد می‌کنید.
ممکن است مرتکب این اشتباه شوید که بدون نوشتن ایده‌هایشان بر روی یک توافقنامه کتبی، بر روی شرایط توافق گفتگو می‌کنند.
با در نظر گرفتن اینکه هدف از مذاکرات رسیدن به یک توافقنامه کتبی رسمی است، نه صرف اینکه یک با هم صحبت کنند.
توجه داشته باشید که همیشه در مذاکرات از اولین لحظه‌ای که پیشنهادی ارائه می‌گردد، مشتری را به سندی که در حضور خود او تنظیم نموده‌اید ارجاع دهید.
این سند نظیر تمامی موضوعات مورد توافق شده است.
نخست با مذاکره کردن و سپس اقدام به ایجاد یک توافقنامه کتبی، زمان اضافه‌ای نیاز خواهید داشت که زمان شما را هدر می‌دهد.
در صورتی که شما از قبل یک توافقنامه کتبی تنظیم کنید و هنگام معامله به مشتری نشان دهید.
زمانی که مشتری تصمیم به خرید داشت از او درخواست کنید که توافقنامه امضا کند تا معامله سریع به نتیجه برسد.
در زمان مذاکره فروش همیشه خونسرد عمل کنید
از دیگر مهارت‌های کلیدی در مذاکره فروش، با خونسردی رفتار کنید.
رهبری کنند و راهکار ارائه نمایند. چنانچه که سایر افراد بر اساس منافع شخصی و احساسات بیهوده خود سرمایه‌گذاری می‌کنند.
گریه کردن، ناسزا گفتن، عصبانی شدن، فریاد زدن و سایر رفتارهای ناخوشایند دیگر.
موجب خواهد شد که شما احساس بهتری داشته باشد؛ در حالی که این رفتارها در هنگام مذاکره اصلا به سود شما نخواهد بود.
به همین دلیل زمانی که دیگران در مذاکره درگیر احساسات و عواطف هستند.
شما باید کاملا خونسرد رفتار کنید و از منطق خود در مذاکره کمک بگیرید و معامله را به نفع خود انجام دهید.
دریافت اطلاعاتی از تفاوت بین مزایا و مشخصات محصول
زمانی که مشتری محصول شما را مشاهده می‌کند.
دیگر نیاز نیست که شما درباره آنچه مشتری می‌بیند توضیح دهید، بلکه بایستی در مورد مزایای محصول صحبت کنید.
به عنوان مثال: به جای به این شکل صحبت کنید: «این ماشین سیستم امنیتی قوی دارد.»
به این صورت مطرح کنید: «این ماشین خانواده شما را امن نگه می‌دارد.»
این نکته یکی از روش‌های تبلیغ‌نویسی و تدوین کمپین است که بکار می‌رود.
به زبان ساده با مشتریان صحبت کنید
از دیگر مهارت‌های کلیدی در مذاکره فروش، صحبت کردن با مشتریان به زبان ساده است.
مشتریان مزایای و عبارت ساده را بهتر درک می‌کنند تا اینکه از جملات پیچیده و مبهم استفاده کنید.
به جای اینکه بگویید: «در بدنه ماشین محافظی تعبیه شده است که در برابر ضربه مقاوم است.»
بهتر است بگوید: «اگر تصادف وحشتناکی اتفاق بیفتد، احتمال زنده ماندن شما 50 برابر بیشتر است.» عدم استفاده از واژه‌های تخصصی
یکی از نکات مهم در مذاکره فروش، عدم استفاده از واژه‌های تخصصی است.
جملات تخصصی باعث خواهد شد که مشتری خسته و سردرگم شود.
به عنوان مثال به جای اینکه بگوید: «افزایش کارایی با پروتکل 80210»
بگوید: «شما می‌توانید با هر جایی که میخواهید ارتباط برقرار کنید.»
لیست مزایای محصول را کوتاه و مختصر بیان کنید
بیشتر مشتریان این توانمندی را دارند که دو الی سه مطلب را در حافظه کوتاه مدت خود نگه دارند.
لیست‌های طولانی از مزایا باعث گیج شدن مشتریان می‌شود.
برای قانع کردن مشتریان به جای اینکه بگوید: «این لیستی از مزایای محصولات ما است.»
بگویید: ” 2 تا از مهم‌ترین مزایای این محصول ….
تاکید داشته باشید که چه مواردی درباره محصول شما خاص است که باید تهیه کنید.
مزایای محصولات برای مشتری بسیار حائز اهمیت است.
مزایای که شما را از دیگران متمایز کند، تاثیر چند برابری بر روی قانع کردن مشتریان برای خرید از شما به جای خرید از رقبا دارد.
پاسخ دهید
میخواهید به بحث بپیوندید؟مشارکت رایگان.