مراحل مدل AIDA در بازاریابی و فروش 

مراحل مدل AIDA یکی از پرکاربردترین ابزارهای بازاریابی است که تمامی مراحل را بیان می‌کند هر مشتری در طول فرایند خرید آن‌ها را پشت سر می‌گذارد. در حقیقت این مدل بازاریابی و فروش به بازاریابان کمک خواهد کرد تا درک بهتر و عمیق‌تری از فرایند فروش داشته باشند.

5 مرحله مدل AIDA در بازاریابی و فروش

1. آگاهی
2. علاقه
3. اشتیاق
4. اقدام
5. نگهداری

1. آگاهی (Awareness)

اولین مرحله مدل AIDA در بازاریابی و فروش، آگاهی است. مشتری از وجود برند، محصول و خدمات شما آگاه می‌شود.

2. علاقه (Interest)

زمانی که مشتری به محصول شما علاقه پیدا می‌کند دوست دارد که از مزیت‌های محصول و خدمات شما آگاه شود زمانی که آن‌ها را مهم تشخیص دهد علاقه به تحقیق و دریافت اطلاعات افزایش خواهد یافت.

3. اشتیاق (Desire)

مشتری از نظر عاطفی با محصول و برند شما ارتباط برقرار می‌کند و علاقه بسیاری دارد تا به محصول شما دست پیدا کند.

4. اقدام (Action)

در مرحله اقدام مشتری یا خرید می‌کند یا عضو خبرنامه و غیره می‌شود.

5. نگهداری (Retention)

سازمان‌های موفق هر فروش برای آغاز کردن این رابطه طولانی مدت با مشتریان می‌توانند همان موقع رضایت مشتری را جلب کنند و او را به یک مشتری وفادار تبدیل کنند.

یکی از مراحل مدل AIDA در بازاریابی و فروش نگهداری است. نخستین بار این مدل تحت عنوان مدل AIDA نامگذاری شد؛ اما در سال‌های آتی به دلیل اهمیت ارتباطات طولانی مدت و ماندگاری و نگهداری مشتریان حرف R به آخر نام این مدل افزوده شد از همین رو به نام AIDAR معرفی شد.

چگونگی استفاده از مدل AIDA در بازاریابی و فروش

مدل AIDA در بازاریابی و فروش بیشتر از اینکه یک مدل تصمیم گیری باشد یک مدل برقراری ارتباط با مشتریان است. این مدل به منظور کمک است تا زمان و نحوه ارتباط با مشتریان در هر مرحله از فروش را مشخص می‌کند. در حال حاضر مشتریان از روش‌های مختلفی با شرکت‌ها ارتباط برقرار می‌کنند و با توجه به نیاز شبکه‌های ارتباط و مرحله‌ای که در آن قرار دارند نیاز به اطلاعات متنوعی هستند.

به همین دلیل می‌توانید با کمک گرفتن از مدل AIDA اقدام به برنامه ریزی کمپین‌های خاص و هدفمند کنید؛ لذا نخست باید به پرسش‌های مهم و کلیدی پاسخ دهید:

• آگاهی

ما چطور مشتریان را با محصولات و خدمات خود آشنا کنیم؟ روش‌های دسترسی به مشتریان چگونه است؟ کمپین‌های آگاهی از برند ما چگونه عمل می‌کنند؟ از چه ابزارها و پلتفرم‌هایی استفاده می‌شود؟ پیام ارتباط ما چگونه است؟

• علاقه

چطور مشتریان را علاقه‌مند کنیم؟ شیوه‌های محتوای ما چگونه است؟ چه مستنداتی برای ثابت کردن اعتبار و سوابق مثبت خود در گذشته داریم؟ چطور و در چه مکانی این اطلاعات را ارائه می‌دهید؟

• اشتیاق

چه اقداماتی مشتریان شما را مشتاق محصولات و خدمات ما می‌کند؟ ارتباط فردی با مشتریان به چه صورتی است؟ آیا از چت‌های گفتگوی آنلاین استفاده می‌کنید؟ آیا به سرعت به نظرات و سوالات مشتریان در شبکه‌های اجتماعی پاسخ می‌دهید؟ آیا نکات و توصیه‌های کاربردی در اختیار آن‌ها قرار می‌دهید؟

• اقدام

درخواست‌های ما برای اقدام به چه صورتی است و در کجا قرار می‌گیرد؟ آیا برقراری ارتباط با مشتریان آسان است؟ در مورد همه راه‌های ارتباطی و بازاریابی خود از قبیل تلفن، ایمیل، وب سایت و فکس برنامه ریزی کنید سپس تصمیم بگیرید.

• نگهداری

نحوه ارتباط با مشتریان بعد از فروش به چه صورتی است؟ چگونه و در چه زمانی از مشتریان نظرسنجی می‌کنیم؟ چه انگیزه‌هایی برای وفادار ماندن مشتریان در نظر گرفته‌اید و چگونه از مشتریان وفادار قدردانی می‌کنید؟ شیوه پاسخگویی ما در مقابل شکایات و مشتریان ناراضی چگونه است؟ چه شبکه‌هایی به صورت آنلاین و آفلاین برای ارتباط با مشتریان ایجاد خواهید کرد؟

برنامه ریزی از لحاظ مدل AIDA

مدل AIDA به شما کمک خواهد کرد تا برای هر کدام از مراحل مدل AIDA در بازاریابی و فروش کارهای مناسبی را برنامه ریزی و اجرا کنید.

– مرحله آگاهی

مهم‌ترین و ابتدایی‌ترین مرحله در بازاریابی و فروش دیده شدن برند شما توسط مشتریان است. این موضوع مهم‌ترین مفهوم ترویج است که توسط تبلیغات انجام می‌شود؛ لذا گذشته از تبلیغات، در حال حاضر شبکه‌های اجتماعی از این فرصت به منظور فراهم کردن فعالیت‌های بازاریابی موثر استفاده کرده اند. در حقیقت بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی هزینه کمتری در مقایسه با تبلیغات دارد زیرا این امکان را برای ما فراهم می‌کنند تا بتوانیم ارتباطات دو طرفه و فعالانه با مشتریان برقرار کنیم.

از همین رو جایگاهی که برای برند خود در شبکه‌های اجتماعی ایجاد می‌کنید.

– مرحله علاقه

در مرحله علاقه مشتریان تقریبا به محصولات و خدمات شما علاقه‌مند هستند. بر همین اساس شروع به جستجو و تحقیق کردن می‌کنند تا اطلاعات بیشتری به دست آورند. با توجه میزان مهم بودن و ارزشمند بودن هر محصول احتمال دارد که توسط مشتری تحقیق و بررسی شود این امکان وجود دارد که روند آن طولانی شود.

ممکن است نظرات و توصیه‌های دیگر مشتریان و مزیت‌ها و معایب هر محصول را نسبت به محصولات رقیب مورد توجه قرار می‌دهد.

در حال حاضر شبکه‌های اجتماعی بسیار مورد توجه مشتریان قرار گرفته است. آن‌ها تلاش می‌کنند که نظرات، سوالات و انتقادات دیگر مشتریان را در مورد برند و محصول مورد نظر با دقت مطالعه کنند؛ به همین دلیل باید نظرات مثبت و منفی مشتریان خود را در شبکه‌های اجتماعی رج دهید و به آن‌ها به خوبی پاسخ دهید.

– مرحله اشتیاق

از دیگر مراحل مدل AIDA در بازاریابی و فروش مرحله اشتیاق است. در این مرحله یک ارتباط عاطفی بین مشتریان و برند ایجاد خواهد شد. شما به عنوان کارشناس فروش موظف هستید که مشتری را مشتاق برند محصول و خدمات خود کنید. قبل از فروش مشکلات مشتریان را برطرف نمایید. سپس به سوالات آن‌ها پاسخ دهید همچنین بیشتر از تصور آن‌ها سرویس رایگان دهید. اطمینان حاصل کنید که در طولانی مدت این سرمایه‌گذاری‌ها بازدهی خوبی خواهند داشت.

ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه و کمک کردن به آن‌ها باید دوستانه و صادقانه باشد تا باعث ایجاد اعتماد و علاقه در آن‌ها شود. در غیر این صورت کاملا روشن است که تاثیرات منفی بر جای خواهد گذاشت. در ضمن با ایجاد ارتباط سریع و آسان با مشتریان بالقوه و بازاریابان شرکت ایجاد کرد. یکی از عالی‌ترین ابزارهای بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و گفتگوهای آنلاین است.

– مرحله اقدام

توصیه‌ها و نظرات دوستان و دیگر مشتریان، بیشترین تاثیر را بر روی تصمیمات مشتری برای خرید یک محصول دارد. این نظرات می‌توانند مثبت یا منفی باشند در نتیجه بر روی تصمیمات مشتریان بر مبنای خرید یاعدم خرید موثر خواهند بود.

پشتیبانی از مشتریان در فرایند خرید و ایجاد کردن یک تجربه موثر برای آن ها، مزیت‌های زیادی برای شما در سال‌های آتی به همراه خواهد داشت. مشتریان خود را به طرفداران وفادار شرکت تبدیل کنید تا شما را به دوستان خود معرفی کنند همچنین در شبکه‌های اجتماعی بازخوردهای مثبتی در مورد برند و محصولات شما به اشتراک بگذارند.

البته در برخی از مواقع نیز این امکان وجود دارد که شبکه‌های اجتماعی نظرات منفی در خصوص محصولات و خدمات شما منتشر می‌کنند. این موارد نحوه پاسخگویی شما به این نظرات اهمیت بسزایی دارد.

– مرحله نگهداری

هدف تمامی شرکت‌های موفق و مطرح در دنیا ایجاد برقراری ارتباطی طولانی مدت و موثر با مشتریان است. توجه داشته باشید که حمایت و نگهداری از مشتریان بعد از فروش بسیار مهم است و باید دیدگاه شما بعد از هر فروش، تبدیل مشتری جدید به یک مشتری همیشگی و وفادار باشد.

لازم است که از مشتریان خود نظرسنجی کنید که فرصت ارائه نظرات را به شیوه‌های مختلف برای مشتریان تهیه کنید. می‌بایستی از طریق نرم افزارها و سیستم‌های مرتبط درخواست‌های پشتیبانی و شکایات مشتریان را به دقت ثبت و پیگیری کنید.

هدف اصلی در مرحله نگهداری بالا بردن رضایت مشتری و حفظ روابط مثبت و طولانی مدت با آن‌ها است که می‌تواند تاثیرات بسزایی بر روی آینده کسب و کارتان بگذارد.