تفاوت بین بازاریابی B2B و B2C

فروش به یک کسب و کار با فروش به یک مشتری متفاوت است. اگر چه شما هنوز هم یک محصول را به یک فرد می‌فروشید، اما تجربه نشان می‌دهد که تفاوت بین این دو نوع از بازار زیاد است.

هنگامی که شما به بازار B2B می‌روید، متوجه این موضوع می‌شوید که بازاریاب در تلاش برای صرفه جویی در هزینه‌ها و زمان است. خرید در بازار B2B اصولا مبتنی بر منطق است، ولی خرید مصرف کننده در بازار B2C بیشتر مبتنی بر احساسات مصرف کننده نسبت به آن محصول است.

فروش در بازار B2B نسبت به بازار B2C بیشتر است. دلیل آن این است که، بازار B2B بیشتر مورد توجه قرارمی گیرد، و افراد اکثرا تمایل به وارد شدن به این بازار را دارند.

تفاوت‌های اساسی زیادی بین خریداران B2B و B2C وجود دارد، همچنین در سطح پیچیدگی و تداوم بازار B2B و B2C نیز تفاوت‌های بسیاری وجود دارد. بعضی از شرکت‌ها به طور نادرست وب سایت‌های خرده فروشی B2C خود را، با ویژگی‌های وب سایت‌های B2B می‌‌سازند، سپس متوجه می‌شوند که مشتری نمی تواند با پیچیدگی بازار B2B ارتباط برقرار کند، همچنین فروشنده هم نمیتواند با نیاز‌های مشتری ارتباط بر قرار کرده و آن‌ها را بر طرف کند. بهترین کار برای شروع این است که تمرکزتان را روی مشتریان خود – خریداران B2B که روابط بلند مدت با شرکت شما دارند – بگذارید و نیازهای شغلی آن‌ها و ابزارهایی که به صورت حرفه ای و به طور موثر برای خرید آنلاین نیاز دارند را به آن‌ها ارائه دهید.

خریدار B2B چه کسی است؟

با درک مشتریان B2B و شغلشان، می‌توان قابلیت هایی فراهم نمود که فرایند خرید آنلاین را برای آن‌ها آسان و کارآمدتر کند. یکی دیگر از ویژگی هایی که خریداران B2B و B2C را از یکدیگر متمایز می‌کند، حرفه ای تر بودن مشتریان B2B. مشتری‌های B2B شغل خود را به عنوان بخشی از زندگی می‌دانند، و الویت اصلی آنها راحتی در خرید است. خریداران B2B تمایل دارند تا روابط بلند مدتی با تامین کنندگان خود داشته باشند، پس یک فرایند خرید که به طور کامل کار آمد به نظر برسد، و خرید آنلاین و آفلاین را آسوده کند، می‌تواند به این امر کمک شایانی کند.

مشتریان B2B خرید‌های خود را نسبت به محصولات برنامه‌ریزی می‌کنند و معمولا خرید آنها شامل سفارشات بزرگ می‌شود و این خرید‌ها به صورت مداوم توسط خریداران تکرار می‌شود. مشتریان B2B خرید‌هایی را انجام می‌دهند که به موفقیت تجارت خود منجر شود و مانند خرید‌های بازار B2C مبتنی بر احساسات فرد نیست. محصولات می‌توانند گران و انبوه باشند، اما این انبوهی و گرانی محصولات، خریداران B2B را برای یک خرید مناسب تحت فشار قرار نمی دهد، لذا دقت در قیمت گذاری و دسترسی آسان به محصولات می‌تواند خریدی مناسب و آسان را برای مشتری به ارمغان بیاورد. فروشگاه‌های آنلاینی که می‌خواهند موفق و موثر باشند باید قدرت خرید مشتری را در نظر بگیرند.

قابلیت استفاده و طراحی سایت برای خریداران B2B، از لحاظ تجربه خرید مهم است، اما آنها بیشتر به جزئیات دقیق قیمت ها، صورتحساب‌های دقیق، کاتالوگ محصولات به روز شده، سفارش آسان و اتوماسیون فروش توجه دارند.

تفاوت بین مشتریان آنلاین B2B و B2C

همانطور که در بخش قبلی ذکر شد، بین تجارت B2C و B2B تفاوت زیادی وجود دارد. اکنون واضح است که مشتریان B2C و B2B متفاوت هستند، مهم است بدانیم که چگونه این تمایزها، در هنگام خرید از فروشگاه‌های اینترنتی رخ می‌دهد. تفاوت‌های این دو تجازت در فضا‌های آنلاین مانند وب سایت ها، به شرح زیر می‌باشد.

واحد خرید در مقابل واحد تصمیم گیری

همانطور که ذکر شد، هنگام خرید آنلاین به عنوان یک مصرف کننده، شما فقط می‌خواهید یک محصول خاص را پیدا کرده و آن را برای خودتان، خانواده و غیره سفارش دهید. مشتریان B2B می‌توانند نمایندگان فروش، کارگزاران و … باشند. در یک فروشگاه آنلاین، مشتریان B2B نیاز به حساب‌های خاصی مطابق با نیازهای خود دارند. به عنوان مثال خریداران برای ایجاد یک سفارش نیاز به یک حساب کاربری دارند. همچنین مدیر باید بتواند توسط حساب کاربری خود همه سفارشات را مشاهده و بررسی کرده، و در صورت لزوم به تائید برساند. علاوه بر این، یک کارمند مالی باید دسترسی مشاهده به فاکتور‌های فروشگاه را داشته باشد. از آنجا که چندین نفر در فرآیند خرید B2B آنلاین مشارکت دارند، برای موفقیت در این تجارت فروشگاه وب شما باید بتواند چنین حساب هایی را اداره کند.

سفارشات کوچک در مقایسه با سفارشات انبوه

انتظار می‌رود تا سال 2020 بازار B2B، دو برابر بزرگتر از بازار B2C باشد. کاربران عادی معمولا یک محصول واحد را آنلاین خریداری می‌کنند. گاهی اوقات آنها دو محصول مشابه را سفارش می‌دهند، اما سفارش 100 یا حتی 1000 محصول، در فروشگاه‌های B2C یک اتفاق نادر است. آنها برای خود و بستگان خود خرید می‌کنند. همانطور که قبلا ذکر شد، در بازار B2B مقادیر بسیار زیاد برای سفارشات رایج هستند. یکی از دلایل سفارشات انبوه این است که، تجارت‌ها اغلب از یک نوع محصول استفاده می‌کنند. از سوی دیگر، مشتریان B2B با تخفیف کم و یا حتی تخفیف از هزینه ارسال کالا، با مالک وب سایت موافقت می‌کنند. این تفاوت در رفتار خرید برای فروشگاه وب بسیار مهم است. خریداران B2B اغلب به تخفیف از فروشگاه‌ها علاقه مند هستند.

قیمت‌های ثابت مصرف کننده در مقایسه با قیمت‌های خاص مشتری

هنگام فروش به کاربران نهایی، تمام قیمت‌ها تنظیم می‌شوند. در بازار B2C مهم نیست که آیا مشتری از قبل محصولات زیادی را خریداری کرده است یا نه، قیمت‌ها برای همه ثابت است. اما در محیط B2B، قیمت‌ها بیشتر بر اساس توافقنامه‌ها هستند. به عبارت دیگر، مشتریان B2B تخفیفات خاصی را در مورد محصول خاصشان دارند. لذا آنها باید بتوانند طبق شرایط شرکت خودشان محصولات را با قیمت مناسب خریداری کنند. علاوه بر تخفیف‌های ویژه برای مشتری، قیمت‌های معمولی نیز وجود دارد. از این رو، برای هر دو قیمت معمولی و تخفیف خورده، فروشگاه آنلاین شما باید بر اساس هر مشتری، قیمت‌های مناسبی نشان دهد. این روند می‌تواند با ورود مشتری به فروشگاه مدیریت شود. قیمت‌ها زمانی می‌توانند پنهان شوند که مشتری هنوز وارد نشده است. پس از ورود به سیستم، قیمتها براساس حساب کاربری که با آن وارد شده است نشان داده می‌شود.

پرداخت مستقیم در مقابل فروش اعتباری

در یک محیط B2C انتظار می‌رود که مشتریان از طریق درگاه‌های پرداخت به طور مستقیم، سفارشات خود را پرداخت کنند. با توجه به این که مشتریان B2B به طور معمول در هفته یا ماه مقدار زیادی سفارش انجام می‌دهند، پرداخت‌های B2B اغلب به صورت اعتباری (چکی، مدتی و یا قسطی) صورت می‌گیرد. در مورد خریدار B2B فکر کنید. شغل او خرید محصولات برای کارفرمای خود است و بخشی از شغل او باید آسان و سریع باشد. اطمینان حاصل کنید که خرید تا حد امکان ساده است و اجازه خرید با اعتبار را می‌دهد. به این ترتیب مشتریان هر ماه براساس سفارشاتی که انجام می‌دهند، به جای پرداخت مستقیم، بتوانند به صورت اعتباری خرید خود را انجام دهند. این راه برای خریداران راحت تر است. بنابراین دقیقا همان چیزی است که فروشگاه وب B2B نیاز به پوشش دارد، اطمینان حاصل کنید که می‌توانید راهی را به عنوان پرداخت اعتباری برای مشتریان B2B خود ارائه دهید.

سهام برای محموله‌های فوری در مقابل کالاهای هوشمند

اگر یک وبسایت محبوب مصرف کننده از انبار خود فاصله داشته باشد و در معرض تاخیر در تحویل کالا قرار بگیرد، مصرف کنندگان به فروشگاه‌های اینترنتی دیگر که می‌توانند سریعتر عرضه کنند، حتی اگر محصولات گران تر باشند، می‌روند. لذا پیش بینی مقدار مناسب موجودی انبار در B2C بسیار مهم است. برای مشتری‌های B2B این مسئله بسیار متفاوت است، مشتریان B2B اغلب دارای سیستم‌های اطلاعاتی هستند و نیازمند این هستند که به موقع از آنها سفارش گرفته شود. از این رو تحویل روز بعد مهم ترین چیز برای مشتریان B2B نیست. آنها می‌خواهند با حداقل هزینه‌های ممکن خرید کنند. لذا اطمینان حاصل کنید که مشتریان B2B شما می‌توانند چندین روش حمل و نقل را انتخاب کرده و تفاوت قیمت را در هر روش مشاهده نمایند. علاوه بر این، شما باید بدانید که مشتریان شما می‌توانند از هر جایی سفارش دهند. با توجه به محل مشتری شما، هزینه حمل و نقل متغیر خواهد بود. به خصوص در مورد حمل و نقل بار که بیش از حد بزرگ یا سنگین است و از طریق روش‌های قدیمی انجام می‌پذیرد. در این صورت، حمل و نقل با کامیون می‌تواند برای مشتریان سودمند باشد.

بازدید تنها در مقابل روابط طولانی مدت

از آنجایی که مشتریان آنلاین B2C اغلب بازدید کننده هستند، آنها نیازهای بسیار متفاوتی نسبت به شرکای B2B در روابط طولانی دارند. مشتریان B2C به دنبال یک محصول خاص هستند، آنها محصول را خریداری می‌کنند و احتمال دارد که دوباره از وب سایت شما بازدید کنند. از سوی دیگر، تجارت الکترونیک B2B به طور کامل در بخش خرید یک شرکت متمرکز شده است. خریداران B2B محصولات و اجزای آنلاین را برای حیات سازمان‌های خود خریداری می‌کنند. کار آن‌ها این است که با خرید محصول مناسب کسب و کار خود را حفظ و راه اندازی کنند. از این رو، مشتریان B2B انتظار دارند شما یک راه آسان برای پیدا کردن محصولات، اطلاعات تماس و پشتیبانی داشته باشید. آنها می‌خواهند که خریدشان سریع و آسان انجام شود. بنابراین، اطمینان حاصل کنید که راه‌های ارتباط با شما در تمام صفحات وب سایت شما موجود است، و مشتریان شما مجبور نیستند برای دریافت اطلاعات تماس شما جستجو کنند.

بازاریابی برای B2B

هنگامی که شما برای B2B بازاریابی می‌کنید، باید بر روی منطق سوددهی خرید محصول متمرکز شوید. شما با تمرکز بر ویژگی‌های محصول این کار را انجام می‌دهید. در بازار B2B هیچ حسی نسبت به خرید انجام شده وجود ندارد. شما نیاز به درک رفتار شرکت‌های طرف قرارداد خود در محدوده سازمانی‌تان دارید. نقش آنها چیست؟ برای آنها چه چیزی مهم است؟

اگر در رابطه با بازار B2B بخواهیم یک نکته اضافه بگوییم، در مورد بازاریابی محصول و خدمات نیست، درمورد استفاده مردم از محصول یا سرویس است.

مشتری B2B بیشتر علاقه به اطلاعات محصول دارد. لذا، شما باید با محصولات بازار خود بیشتر آشنا شوید. پیام تجارت شما باید بر روی این که خرید محصول از شما چگونه در وقت و هزینه صرفه جویی می‌کند تمرکز داشته باشد.

مشتریان چه انتظاری از بازدهی خرید از شما می‌توانند داشته باشند؟ خرید از شما می‌تواند صرفه جویی در وقت، هزینه و منابع را به همراه داشته باشد، اما این صرفه جویی ها باید به چشم بیاید و قابل مشاهده باشد.

مشتری برای اطمینان نیاز دارد که قبل از خرید اطلاعات محصول و قیمت آن را بررسی کند. این بدان معنا نیست که در بازار B2B احساسات وجود ندارد، در حالیکه شما با یک تجارت برخورد می‌کنید، در آن کسب و کار افراد وجود دارند، بنابراین احساسات هنوز در تصمیم گیری نقش دارد، اما شما در بازار B2C با موج زیادی از احساسات روبرو می‌شوید که باید به یک نتیجه برسد. نیازها، خواسته‌ها و انگیزه‌های خود از شغلتان را بر روی میز نگه دارید، اما آن‌ها را با منطق سوددهی، مزایای مالی و داده‌های قوی حفظ و عملی کنید. فرایند خرید کسب و کار و مشتریان با یکدیگر رابطه مستقیمی دارند. این بدان معناست که با تغییر الگوی خرید مصرف کننده الگوی کسب و کار نیز تغییر می‌کند.

بازاریابی برای B2C

هنگامی که شما برای مصرف کننده بازاریابی می‌کنید، می‌خواهید بر مزایای محصول متمرکز شوید. تصمیم آنها بیشتر عاطفی است. مصرف کنندگان متفاوت هستند آنها خواستار انواع کانال‌های توزیع برای راحتی خرید هستند، بخصوص بازار B2B. احتمال کمی دارد که مصرف کنندگان به یک پیام بازاریابی طولانی علاقه مند باشند.

آنها می‌خواهند شما را به موضوع درستی برسانند. مصرف کنندگان نمی خواهند سعی کنند تا مزایای سوددهی خرید از شما را بفهمند. در عوض، آنها می‌خواهند شما مزایای خود را به وضوح به آنها معرفی کنید.

پیام شما به مصرف کنندگان، باید ساده و آسان باشد. شما همچنین باید سعی کنید که مصرف کنندگان روند خرید بسیار کوتاه تری نسبت به کسب و کار را تجربه کنند. آنها باید بتوانند ظرف چند دقیقه اندازه چند روز خرید کنند.

موثرترین استراتژی‌های بازاریابی شما بر نتایج و مزایایی که محصول یا سرویس شما برای مشتریان به ارمغان می‌آورد تمرکز خواهد کرد. بازار فروش به مصرف کننده را بیشتر به سوی خرید احساسی سوق دهید. آنها بیشتر به احساسی که از آن محصول به دست می‌آورند علاقه مند هستند. مصرف کنندگان بیشتر علاقه دارند بدانند محصول شما چه کمکی به آن‌ها می‌کند. تمرکز شما بر روی حل کردن مشکلات و سختی خرید آن‌ها باشد.

مثال بازاریابی B2B در مقابل B2C

به عنوان مثال، این را در نظر بگیرید: محصول من لوسیون است.

لوسیون من پوست را مرطوب کرده و خارش پوست را از بین می‌برد.

اگر من یک مشتری B2C داشته باشم، مشتری بیشتر علاقه مند به ویژگی‌های مرطوب کننده پوست دارد. اگر من یک مشتری B2B داشته باشم، بیشتر علاقه مند به سودی است که از فروش لوسیون پوست به دست می‌آورد.

شما زمانی در بازاریابی برای کسب و کارتان موفق می‌شوید که درک کنید هر دو بازار مهم هستند.